Le guide ultime de la prospection active
Comme de nombreux entrepreneurs en cette période de crise, mais pas que, vous vous demandez certainement comment trouver de nouveaux clients. Et il y a urgence : la trésorerie se réduit à vue d’œil.
La recommandation, c’est bien, mais vous n’avez pas encore un solide réseau pour vous apporter suffisamment d’affaires. Et combien même entre nous. Il est toujours bon de s’appuyer sur différents canaux de conversion que sur un seul.
La solution, quand la source de client par la voie de la prospection passive se tarit, est la prospection active (ou « prospection offensive »). Pas le choix. Nous allons voir ici que le sujet est simple et ne mérite pas la peur qu’on lui donne.
Sommaire
Les questions à se poser avant d’aller prospecter
Avant de se demander comment prospecter, rappelons quelques règles de base :
D’abord de proposer une offre claire, simple, et qui répond à une douleur.
Pour expliquer le sujet de la douleur (ou « pain » en anglais dans le jargon des commerciaux de startup), utilisons l’image suivante : à votre avis, est-il plus facile de vendre de l’aspirine ou de la vitamine C ? Si vous êtes pharmacien, il est évident que si un client a besoin d’aspirine, vous mettrez moins de temps à lui en vendre que de la vitamine C.
Ainsi, il vaut mieux vous positionner sur une solution qui résout un vrai problème chez votre client que juste une solution de confort.
Ensuite, je vous invite très fortement à identifier un persona ou client idéal.
Nul besoin que votre offre réponde aux besoins de tous les êtres humains sur terre.
Identifiez juste ceux pour qui, justement, votre offre répond en adéquation totale à leurs besoins.
Pour savoir comment définir son persona, c’est ici : Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal
Ensuite, à partir du moment où vous commencez une action, allez-y à fond.
Aucune méthode ne fonctionne avec un minimum d’énergie. En prospection commerciale, une des nombreuses règles, c’est la discipline.
Notez toutes vos actions dans un CRM (pour Customer Relationship Management). Chez moi, c’est, depuis peu, Freshsales (avant c’était le logiciel Microsoft Outlook couplé à Airtable).
Mon conseil donc ici : switchez vite sur un outil de relation client.
Testez, testez et testez.
Sur les différents canaux de prospection que je vous vais vous donner, tous ne conviendront pas. Ce n’est pas grave. L’important c’est d’essayer. Ainsi vous aurez un solide retour et vous saurez à quoi vous en tenir.
Surtout si, demain, je vous le souhaite, vous avez à recruter un commercial. Ou à former un apporteur d’affaires. Mais je vous déconseille entre nous cette dernière option (voir “Comment se passer d'un apporteur d'affaires ?”).
Dans l’hypothèse où vous souhaiteriez prendre un stagiaire pour s’occuper du développement commercial ou vous aider sur d’autres sujets afin que vous puissiez vous-même vous concentrer sur la vente, cet article : Comment recruter un stagiaire/contrat de qualification/alternance (quand on est entrepreneur) ?
Prospecter par téléphone
La prospection téléphonique est à la fois une méthode efficace mais terriblement redoutée par de nombreux entrepreneurs. Cependant, ce type de campagne mérite pas la peur qu’elle inspire.
Je reconnais qu’il n’est pas agréable de se faire raccrocher au téléphone. Ni d’avoir affaire pour la énième fois à un barrage standard. Mais cela reste l’idéal pour échanger directement avec un futur nouveau client.
L’enjeu étant -j’ai conscience que ce n’est pas rien- de susciter rapidement l’intérêt de votre interlocuteur au téléphone afin d’aller plus loin avec celui-ci comme, par-exemple, obtenir un rendez-vous afin de pouvoir procéder à une présentation de votre offre.
Pour aller plus loin sur le sujet de la prospection par téléphone, je vous invite à prendre connaissance de ces articles dédiés :
Prospecter par SMS et messagerie vocale
Si vous avez en votre possession un listing de numéro de portable (je ne veux pas savoir comment), sachez qu’il existe une alternative. Peut-être que vous la connaissez déjà. Oui, c’est la même stratégie outbound que ces sociétés qui vous envoient leurs promotions ou/et offres spéciales par texto.
Vous pouvez faire de même.
Sinon, vous pouvez aussi faire une campagne par messagerie vocale. C’est-à-dire que vous laissez directement un message sur le répondeur de votre interlocuteur. Et ce dernier de vous rappeler en cas d’intérêt pour votre proposition.
Dans cette direction, je vous invite à le faire par grappe. C’est-à-dire de tester un message sur un nombre réduit de personnes pour observer les retours. Et améliorer si besoin.
La prospection par Linkedin et Facebook
Sur le terrain de la prospection digitale, ce n’est pas le choix qui manque !
Commençons par les plus célèbres. Je mets les deux réseaux sociaux ensemble tant ces derniers ont fini par se ressembler avec le temps. Peu importe de savoir qui a commencé à copier qui. Le résultat final : quasiment une approche similaire peut être abordé sur les deux.
La faveur en faveur de l’un ou de l’autre se fera essentiellement en fonction de votre cible (BtoB ou BtoC). À voir si celle-ci se trouve davantage sur l’un que sur l’autre. Et aussi de savoir où votre client potentiel prêtera l’oreille à votre sollicitation.
Pour aller plus loin sur le sujet Linkedin :
Mais si, en revanche, vous souhaitez plutôt ou avec approfondir sur Facebook : Comment se créer un réseau professionnel via Facebook ?
Prospecter par Shapr
Restons sur le sujet de la prospection digitale.
Si vous ne connaissez pas et pour résumer en une phrase : “Shapr est une application de rencontre professionnelle”.
Un peu à la manière Tinder mais en version réseautage. Ainsi, les profils présents sont plutôt dans l’idée de : trouver un partenaire, des fournisseurs ou simplement développer son réseau professionnelle.
La version gratuite est tout à fait convenable pour s’y essayer dans un premier temps.
Pour aller plus loin sur le sujet Shapr :
La prospection par email
La prospection e-mail est beaucoup moins stressante que celle par téléphone. En revanche, notez qu’il est plus facile de ne pas répondre à un courriel qu’à un coup de téléphone. La formule parfaite n’existe pas.
Trouver le bon argumentaire, faire mouche avec les bons mots-clés, etc. ici aussi, pour prospecter efficacement, rien ne peut être laissé au hasard. Comme indiqué plus haut, vos campagnes emails auront les meilleures chances de succès par une bonne segmentation et de l’A/B testing.
Pour creuser le sujet de l’email de prospection : Ce que vous ignorez sur la prospection par email
Et aussi, incontournable, pour rédiger un super email de prospection, il est indispensable de connaître les codes du copywriting :
La prospection par recommandation
Cette technique est à mi-chemin entre la prospection passive et active : plutôt de faire des campagnes cold call (appel dans le dur ou auprès d’inconnus), vous demandez à l’ensemble de tous vos contacts (même des prospects), des leads. C’est-à-dire des gens qui seraient susceptibles d’être intéressés par votre offre.
Vous n’en aurez pas forcément beaucoup mais quand vous prendrez contact, les choses seront plus simples. Une relation sera déjà instaurée. À tester.
Le business par recommandation, c’est ainsi que marche les réseaux ou cercles d’affaires (coucou 🖐). Pour faire un tour d’horizon sur le sujet : Réseau d'affaires. Le comparatif.
Pour élargir le sujet de la recommandation, ces articles : “Comment obtenir une recommandation sur Linkedin”, “Le guide ultime du marketing de recommandation,
La prospection automatisée
La prospection automatisée, également connue sous le nom de prospection commerciale automatisée, fait référence à l'utilisation de technologies et d'outils numériques pour faciliter le processus de recherche et de qualification des prospects pour une entreprise.
Traditionnellement, la prospection commerciale impliquait des appels téléphoniques, des e-mails et des rencontres en personne pour entrer en contact avec des prospects potentiels. Cependant, avec l'avènement des nouvelles technologies, la prospection automatisée a gagné en popularité.
La prospection automatisée utilise divers outils tels que les logiciels CRM (Customer Relationship Management), les systèmes de gestion des leads et les programmes d'automatisation du marketing pour identifier, suivre et qualifier les prospects.
Ces outils prennent en charge des tâches telles que la collecte de données sur les prospects, l'envoi de courriels personnalisés, la création de campagnes de marketing ciblées et la gestion des relations avec les clients.
L'un des avantages principaux de la prospection automatisée est son efficacité accrue. Les entreprises peuvent automatiser des tâches qui étaient auparavant effectuées manuellement, ce qui permet de gagner du temps et de réduire les coûts. De plus, cette approche permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects les plus qualifiés, ce qui augmente les chances de conclure des ventes.
En outre, la prospection automatisée permet de suivre et d'analyser les performances des campagnes de prospection de manière plus détaillée. Les données collectées permettent de mesurer l'efficacité des stratégies de prospection et d'apporter des ajustements pour optimiser les résultats.
Cependant, il est important de noter que la prospection automatisée ne remplace pas totalement les interactions humaines. Elle sert plutôt d'outil pour améliorer le processus de prospection et rendre les commerciaux plus productifs. Les compétences relationnelles et la capacité à établir des connexions personnelles restent essentielles pour réussir dans la prospection de manière globale.
Pour creuser le sujet de la prospection automatisée, cet article : “Qu'est-ce que la prospection automatisée ?”
Conclusion
Comme nous venons de le voir, ce ne sont pas les canaux qui manquent. Le sujet est d’affaire de discipline et d’audace. Si vous n’osez pas y aller : calez-vous des heures dans l’agenda pour vos moments de prospection active et débranchez toutes les notifications susceptibles de vous déranger.
Pour la partie closing, si on devait la résumer très brièvement :
Visez, dans un premier temps, l’objectif d’obtenir un meeting avec votre contact (téléphonique au minimum, en présentiel idéalement avec).
Questionnez votre lead pour comprendre le niveau et la présence ou non d’un problème que votre solution est capable de répondre.
Donnez quelques conseils pour vous connecter avec votre contact et de montrer votre expertise, faites apparaître votre solution comme une évidence.
Si votre solution le permet, proposez une version d’essai.
Vérifiez qu’il n’y a aucune objection (si c’est le cas traitez l’objection bien sûr), et si aucune engagez votre client.
Oui, je sais c’est court pour expliquer comment signer des clients, seulement ce n’est pas l’objet de cet article. Cependant, si ce sujet vous intéressez, je vous invite donc à la lecture de cet article dédié : “7 techniques de closing pour conclure une vente”.
Pour aller plus loin
Pour revenir au début de cet article sur le guide la prospection active.
En complément de vos actions de prospection, venez tester la solution de la prospection passive ou stratégie Inbound via le réseau d’affaires, venez découvrir notre réseau.