Comment se passer d'un apporteur d'affaires ?
Vous vous posez la question de faire appel à un apporteur d’affaires dans le cadre de votre activité ? Alors ce billet a pour objectif de faire un éclairage sur le sujet et de vous donner quelques conseils dans cette voie ainsi que de vous apporter des alternatives.
Si vous êtes entrepreneur, indépendant ou même commercial, et dans une réflexion concernant le développement de votre clientèle, vous avez dû songer à faire appel à un apporteur d’affaires. Ou pour le moins entendu des personnes dans votre entourage évoquer le sujet.
Rappelons avant tout chose de quoi il s’agit. Une personne rémunérée au moment où celui-ci vous apporte un nouveau client. Ceci à travers une commission variant selon les contrats entre 5 et 20% de l’affaire.
Pour la définition d’apporteur d’affaires : un apporteur d’affaires est une personne, en général un professionnel, qui dans le cadre de son activité a pour objectif de recommander ou de prescrire les offres d’une entreprise en contrepartie d’une commission ou rétribution, forfaitaire ou non, définie préalablement.
Note : le code APE pour l'activité d'apporteur d’affaires est généralement 4619B (Autres intermédiaires du commerce en produits divers) mais si une touche de conseil est présente alors le code APE 70.22Z (Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion) peut aussi convenir.
Sur le papier, l’affaire a l’air très intéressante : ne payer qu’au résultat. Mais ce n’est qu’en théorie que ce système a tout du bon plan. Rien n’étant parfait en ce bas monde, il existe quelques écueils à ce système.
En fait, c’est en son principal avantage que réside son plus gros défaut. En effet, à partir du moment où vous ne payez quelqu’un qu’au résultat, donc très probablement un entrepreneur comme vous, il est tout à fait libre de vous apporter de nouvelles affaires, comme il est libre de vous en apporter aucune.
Un conseil donc : ne basez pas votre prévisionnel sur ce que pourrait vous amener un apporteur d’affaires. Et considérer ces apports que comme un plus. Comme rien ne vous lie, n’imaginez pas, bien entendu, pouvoir lui mettre la pression en cas de faible activité constatée.
Rappelons à nouveau qu’il ne s’agit pas de votre salarié mais d’un indépendant.
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Comprendre l'environnement de l'apport d'affaires
Déjà de comprendre que le système d’apporteurs d’affaires n’est pas ouvert à tous les entrepreneurs.
Imaginons que vous soyez son seul client. Il lui faudrait donc, je prends la fourchette basse, environ un plus de 1 000€ pour vivre (sauf à avoir eu la chance de tomber sur un freelance minimaliste).
Nous avons indiqué plus haut que le montant des commissions est en moyenne entre 5 et 20% des contrats. Donc le montant moyen de vos contrats devrait être entre 5 000 € et 20 000€. Si le montant de vos contrats sont plus faibles, il faudrait alors qu’il puisse en vendre plus…
Résumons donc :
Soit votre prestataire est capable de signer au moins un contrat par mois avec un montant de transaction minimum de 5 000 euros. Vous devrez donc lui accorder une commission, toujours minimum de 20%
Soit nous sommes sur des montants de commissions et d’affaires moins importants, il devra donc être capable de signer plus d’une affaire par mois.
Éventuellement en parallèle de ces deux scénarios décrits ci-dessous vous vous décidiez à en mettre en place l’équivalent d’une rémunération fixe…
Il ne s’agit ici évidemment que de quelques scénarios mais il ne paraît pas fou de se représenter que si votre activité est sa seule rémunération, des conditions indispensables doivent être réunies.
Votre affaire pourrait être éventuellement une activité annexe mais vous risquez alors davantage de tomber sur un des inconvénients de ce système : un accompagnement commercial médiocre. Les raisons sont faciles à deviner.
Et ce n’est tout ! Imaginons que votre apporteur d’affaires s’en sorte plutôt pas mal. Les ventes sont bonnes. Et il s’investit davantage. Attention que cette relation ne se retourne pas contre vous. Si vous ne voyez pas de quoi je veux parler, je vous invite à regarder le cas Uber et de certaines plateformes de mise en relation et leur armée d’auto-entrepreneurs.
Je vous résume le cas : au lieu de prendre des salariés, ces plateformes prennent des “auto-entrepreneurs” (ou microentrepreneurs). Le système apporte ainsi souplesse et surtout leur permet d’éviter le paiement de cotisations.
Le “problème” survient (assez vite) quand la charge de travail augmente. Et la frontière devient de plus en plus floue entre un prestataire de services qui ne compte plus ses heures versus un salarié en CDI. L’entrepreneur, pour de bonnes ou de mauvaises raisons décide alors de s’en prendre à son donneur d’ordre. Mais cela peut être aussi le fait de l’URSSAF qui s’autosaisit. Et le contrat du prestataire est alors requalifié en contrat de travail. Et en cadeau des pénalités.
Le sujet n’est pas de vous détourner de ce système mais de bien comprendre les enjeux si vous êtes tentés d’essayer un tel système.
Si malgré tout c’est le cas :
Simulateur pour calculer une commission d'apporteur d'affaire
Vous pourrez trouver sur cette page, une calculatrice afin de vous permettre de calculer une commission d’apporteur d’affaires.
Mon conseil sur ce point :
Proposer un fixe, même faible, afin de fidéliser. En revanche, le versement de ce fixe s’arrête en cas d’absence de vente sur une période donnée (qui reste à négocier entre vous et l’apporteur d’affaires).
Proposer une commission variable. En ce sens, dont le montant augmenterait selon un objectif de vente atteint. Cela pourrait être par exemple une prime si atteinte des objectifs.
Pour calculer la commission d’apporteur d’affaires, c’est ici : “simulateur de commission d’apporteur d’affaires”
Modèle de contrat d’apporteur d’affaires à télécharger sous format PDF et Word
Bien entendu, le sujet de faire appel ou non à un apporteur d’affaires ne s’oppose en rien à quelques alternatives que je vais dresser ci-dessous.
Se former
Un système peu cher est finalement que vous deveniez commercial. Ce métier c’est un état d’esprit mais ce sont aussi des techniques à acquérir. Et ceci à travers une formation. Il existe de nombreux dispositif pour cela et de toutes autant nombreuses aides sont pour cela disponibles.
Avantages :
Vous maîtrisez totalement le discours.
Si vous devez demain embaucher un commercial, vous serez davantage aguerri et expérimenté pour mieux le choisir puisque vous en aurez vous-même fait l’expérience.
Commercial ou apporteur d’affaires à qui vous ferez appel, vous pourrez les accompagner dans leurs premiers pas. C’est un process indispensable pour bénéficier de toutes les chances de réussir une intégration.
Vos prévisions de croissances seront plus fiables puisque vous maîtrisez totalement le cycle de vente.
Faire appel à un réseau d'affaires
Ne s’opposant pas au sujet de se former aux techniques commerciales, s’inscrire dans un réseau d’affaires se rapproche du système d’apporteur d’affaires. Ceci en raison du principe de mise en relation avec un futur client. Mais ici point de commission. C’est une règle de réciprocité qui s’opère ici.
On vous recommande à des prospects ce qui augmentent vos chances de signature. Et, en retour, vous devez faire de même auprès des autres membres de votre groupe.
Assez curieusement, les réseaux d’affaires (ou club d’affaires) “commercialisent” une fonctionnalité cognitive. Le principe est connu parmi les chercheurs en sciences sociales (pour en savoir plus : “Retour et critique du livre « influence et manipulation »”).
Cette règle de réciprocité sociale, fruit de notre évolution, permet ainsi de mieux comprendre des expressions comme “Il faut savoir donner pour recevoir”, “donnant donnant”, “je suis son obligé” ou encore la célèbre “Il faut renvoyer l’ascenseur”. Maintenant que le principe est connu, pourquoi ne pas l’utiliser ?
Soignez votre réseau professionnel
Si vous ne souhaitez ou ne pouvez ni vous former ni faire appel à un réseau d’affaires, il vous reste toujours la solution de soigner votre réseau personnel. Note : cette solution s’applique aussi si vous vous formez et vous vous inscrivez à un club d’affaires.
Cette méthode exclut les entrepreneurs pressés. La règle est la même qu’au sein d’un réseau d’affaires : apporter aux autres. Vos amis, vos clients, vos partenaires.
Et quand vous faîtes cela, ne vous économisez pas. Bien entendu, si vous avez identifié des contacts qui, après quelques bienfaits, ne manifestent aucune expression de gratitude, passez à d’autres personnes. Une des professions qui a le mieux intégré ce principe est la profession des avocats. Et plus spécifiquement sur la région parisienne. Il faut savoir qu’à Paris, les avocats sont spécialisés.
Par exemple, un avocat en droit immobilier ne traitera pas un sujet d’ordre pénal. Et si la question se pose à lui, il enverra le contact vers un confrère ou une consœur spécialisée sur le sujet.
Ainsi les règles pour bénéficier d’un retour de votre réseau quel qu’il soit :
Soyez attentifs aux besoins de tous vos contacts et n’hésitez pas à faire une opportune mise en relation.
Faites-vous rappeler positivement à vos contacts et non uniquement quand vous avez besoin d’eux. Un gentil message lors des anniversaires, promotion (repéré sur Linkedin) sera toujours le bienvenu et apprécié.
Invitez au restaurant ou offrez un cadeau à vos plus importants prescripteurs.
Retournez voir vos clients, même si la prestation est finie pour vous assurer que tout va bien pour eux.
Être apporteur d’affaires en 2023
Être apporteur d'affaires en 2023, c'est toujours exercer une activité qui consiste à mettre en relation des entreprises ou des particuliers qui ont besoin d'un produit ou d'un service avec des fournisseurs ou des prestataires qui peuvent leur proposer une offre adaptée.
Pour être apporteur d'affaires en 2023, il faut respecter certaines conditions et obligations :
Il faut avoir plus de 18 ans et ne pas exercer une profession incompatible avec l'apport d'affaires, comme notaire ou postier²³.
Il faut choisir un statut juridique adapté à son activité, comme la micro-entreprise, l'entreprise individuelle ou la société² .
Pour vous aider, ces articles : “Statut juridique : SASU vs portage salarial”, “Statut juridique : EURL vs portage salarial”, “SASU : Avantages et Inconvénients de ce statut”.Il faut respecter les règles spécifiques à certains secteurs d'activité, comme l'immobilier, l'assurance ou la bourse, qui exigent de posséder une carte professionnelle ou une attestation préfectorale pour exercer l'entremise²³.
Il faut signer un contrat d'apport d'affaires avec le bénéficiaire de la mise en relation, qui précise les modalités de la collaboration, les obligations des parties, le montant et les modalités de la commission² .
Il faut déclarer ses revenus et payer ses charges sociales et fiscales selon son régime d'imposition et son statut juridique² .
Être apporteur d'affaires en 2023 peut être une opportunité intéressante pour développer son réseau professionnel, diversifier ses sources de revenus et profiter de sa liberté d'organisation.
Cependant, il faut aussi être conscient des risques liés à cette activité, comme la concurrence, la dépendance aux bénéficiaires ou la responsabilité en cas de litige².
Sources :
(1) Devenir Apporteur d'Affaires en 2023 | Etapes & Conseils - independant.io. https://independant.io/devenir-apporteur-affaires/.
(2) 5 étapes pour rémunérer vos apporteurs d’affaires en 2023.. https://www.wimmov.com/blogs/2023-comment-remunerer-un-apporteur-daffaires-particulier-dans-limmobilier.
(3) Apporteur d'affaires professionnel : Le guide complet 2023 - Noly Compta. https://noly-compta.fr/apporteur-daffaires-professionnel.html.
Pour aller plus loin
Envie de développer votre clientèle via votre réseau professionnel ? Rejoignez alors notre réseau d’affaires. C’est aussi un moyen de trouver des nouveaux clients via recommandation.