Entrepreneuriat : ce qu'il faut savoir sur la notion de client idéal
Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles votre offre ne se vend pas. Et parmi celles-ci un mauvais ciblage peut en être une. C’est ce qui se produit lorsque n’a pas été défini ce que l’on appelle en termes marketing : le persona. Ou aussi buyer persona. Retour sur ce sujet au sein de ce billet.
Vous êtes entrepreneur, auto-entrepreneur ou micro-entrepreneur. BtoB ou BtoC, peu importe. Et vous lancez votre activité. C’est très péniblement que vous réalisez vos ventes. Ce n’est peut-être pas votre sens commercial, ni votre proposition de valeur qui est à remettre en cause mais l’audience à laquelle vous vous adressez. Dit autrement : votre taux de conversion de prospect à client est faible alors que la plupart des voyants sont au vert.
Et à ce point, la question est simple : avez-vous défini un persona ? C’est un concept marketing aussi simple que puissant. Et à titre personnel, afin de vulgariser, j’aime à confondre cette notion avec ce que j’appellerai le « client idéal ».
Le persona, outil de base d’une bonne stratégie marketing, est donc une représentation imaginaire de votre prospect. S’il est imaginaire, il ne repose pas non plus sur rien. Il doit être le fruit de :
Résultats basés sur de la donnée quantitative.
De data basée sur des interviews.
Sommaire
Quel intérêt d’avoir un persona ?
Pour être le plus pertinent possible lors de vos interactions avec vos prospects.
Par-exemple, vous êtes expert-comptable. Vous vous adressez aux chefs et dirigeants d’entreprise, mais savez-vous quels sont leurs centres d’intérêts et leurs réels besoins ?
Afin de comprendre au mieux votre cible, et ainsi de réussir votre prospection, il est vital d’avoir un aperçu qualitatif de votre celle-ci. Selon votre activité professionnelle, plusieurs personas peuvent être nécessaires.
Par-exemple, si vous êtes community manager, vous pouvez aussi bien avoir comme prospects des chefs d’entreprise comprenant des salariés que des solopreneurs.
Si vous débutez sur le sujet, je vous invite à démarrer avec d’abord un persona. Vous pourrez toujours en développer d’autres par la suite.
Une fois votre persona en poche, vous allez ensuite l’utiliser pour chacune de vos communications. En vous basant sur votre modèle, vous serez d’une puissante pertinence en segmentant votre audience.
Exemple : si vous êtes un agent immobilier. Vous venez de définir votre persona. C’est une femme célibataire de 30 ans. Urbaine, elle est diplômée, cadre supérieure et dispose d’un fort revenu.
Les données indiquent que cette population est sur-représentée sur le média Instagram.
Lors de votre communication, il sera donc un enjeu de privilégier cette plateforme. Vos posts contiendront des photos de très bonnes qualités. Et vous ne mettrez donc en avant que des biens immobiliers disponibles en centre-ville.
De voir peut-être de faire appel à des influenceuses de type entrepreneur susceptibles de porter un discours qualitatif pour votre offre.
Dans cette configuration, cette stratégie nous permet d’être dans une intimité très forte avec votre cible. Celle-ci a ainsi l’impression que vous ne vous adressez qu’à elle. Et cette proximité, via ce biais psychologique, sera pour vous un puissant moteur de conversion.
Comment créer des personas ?
De la forme la plus simple : en discutant avec vos prospects. Mais aussi, si vous en avez déjà, avec vos clients.
Cela peut se faire en présentiel. Mais aussi au téléphone ou par mail. Pensez aussi au questionnaire qui peut être laissé sur votre site web.
Lors de ces échanges, soyez le plus curieux possible. Il est question ici de récupérer un maximum d’informations. Pensez à la méthode de questionnement QQOQCCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi) qui peut être ici un précieux outil.
Il faut distinguer les données à récupérer selon les catégories suivantes :
Qui est-il ? Âge, sexe, profession, niveau de d’études, etc.
Que veut-il ? Centres d’intérêts, problématiques, son sentiment par-rapport à votre offre, ses objections également. Etc.
Comment s’informe t’il ? Sur quels réseaux sociaux est-il présent ?
Quels sont ses mot-clés ? À regarder donc sa manière de s’exprimer. Quels sont les termes qu’ils utilisent pour ses recherches sur internet ?
Note : attention, lors de vos interviews, de ne pas tomber dans le piège des biais. Il y a ce que les gens disent et ce que les gens pensent. Parfois, il faudra aller au-delà de ce que les gens vous répondent.
Outil de création de persona
Afin de vous permettre de visualiser très rapidement à quoi peut ressembler un persona, je vous mets à disposition un outil de création de persona gratuit.
Ce simulateur vous permettra d’avoir, en quelques instants, un aperçu à quoi ressemble un persona. La création est illimitée, vous pourrez ainsi obtenir de nombreux exemples de persona.
Votre persona prêt à l’emploi :
Comment utiliser vos personas ?
Une fois toutes ces informations engrangées, à travers un ou plusieurs personas, vous allez pouvoir segmenter et réfléchir à votre stratégie d’acquisition.
Attention : il ne faut pas concevoir vos personas comme une liste de caractéristiques mais comme de véritables personnages. Prenez l’exemple de vos amis. Ils ont leurs particularités mais ils ont et surtout une personnalité. Et chacune de vos actions tiennent compte de celles-ci. C’est ici la même chose.
Recherche de mots-clés, campagne d’emailing, stratégie inboud, campagne publicitaire par adwords, stratégie de contenu via les réseaux sociaux, etc, rien ne devra être réfléchi sans tenir compte de vos personas.
Exemple :Thomas, graphiste indépendant, 29 ans, fan de culture et adhérent au réseau d’affaires BNI.
Suggestions d’articles pour un site web optimisé SEO :
Comment tirer parti de son club d’affaires ?
Comment optimiser son réseau professionnel ?
Comment trouver des nouveaux clients via son réseau ?
Exemples de persona :
Pour créer votre propre persona, c’est ici : générateur de persona.
Conclusion
Pour résumer l’approche, il faut vous imaginer comme un détective sur une scène de crime. Est-ce que vous allez alors sortir dans la rue et arrêter la première personne à la mine suspecte ou alors demander au profiler de vous dresser un portrait-robot afin de savoir où et comment précisément chercher ?
C’est exactement la même chose ici.
Autre avantage, ce travail vous permettra aussi d’identifier d’éventuels « faux positifs ». Ou des « negative persona ». C’est-à-dire de potentiels prospects mais qui ne resteront que des prospects. À fuir donc.
Donc le cadre de mon club d’entrepreneurs, j’ai constaté qu’un auto-entrepreneur à temps partiel ne serait jamais client de mon offre. En cause : la douleur que peut causer un chiffre d’affaire faible n’est pas suffisant pour le motiver à adhérer à un réseau d’affaires. Il a déjà un travail à côté qui assure l’essentiel de ses revenus.
Alors qu’en revanche un « auto-entrepreneur à temps plein » aura davantage intérêt à intégrer un réseau d’affaires.
Un autre « negative persona» est aussi pour moi les freelances qui se vendent à temps plein chez leurs clients. Une fois vendus, ils ne peuvent plus assister à mes réunions de networking hebdomadaires. Ce qui est problématique pour créer du lien avec les autres adhérents…
Cette population type de freelances et d’auto-entrepreneurs est donc à éviter pour moi. J’y perdrais de l’énergie et du temps.
Pour compléter cet article
Revenir au début de cet article sur ce qu’il faut savoir sur la notion de client idéal.
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