Qu'est-ce que la prospection automatisée ?
Le monde du marketing digital est en perpétuelle évolution, de nouvelles techniques et méthodes émergent chaque jour.
Parmi ces nouvelles approches, depuis de nombreuses années déjà, le growth hacking a su se démarquer et s'imposer comme une stratégie incontournable pour les entreprises cherchant à croître rapidement.
Dans cet article, nous allons explorer dix techniques de growth hacking qui peuvent aider votre entreprise à optimiser sa croissance en 2023.
Quels sont les avantages de la prospection automatisée par rapport à la prospection manuelle ?
Quels sont les inconvénients de la prospection automatisée par rapport à la prospection manuelle ?
Comment choisir les outils adaptés à son activité, à son budget et à ses compétences ?
Comment mettre en place une stratégie de prospection automatisée efficace ?
Comment mesurer et optimiser les résultats de sa prospection automatisée
Quelles sont les tâches qui peuvent être automatisées et celles qui nécessitent une intervention humaine ?
Il y a plusieurs tâches qui peuvent être automatisées grâce aux avancées technologiques, tandis que d'autres nécessitent toujours une intervention humaine.
Parmi les tâches qui peuvent être automatisées, nous pouvons citer la saisie de données.
Les logiciels et les systèmes de gestion peuvent facilement collecter et traiter des données à grande échelle, rendant la saisie manuelle obsolète. De même, certaines tâches de calcul complexes peuvent être exécutées rapidement et précisément par des algorithmes informatiques, tels que les calculs mathématiques ou financiers.
Les activités répétitives et monotones peuvent également être automatisées.
Par exemple, dans les chaînes de production industrielles, des robots peuvent être programmés pour effectuer des tâches spécifiques sans interruption et avec une grande précision.
Les chatbots sont un autre exemple d'automatisation dans le domaine du service client, répondant automatiquement aux questions les plus courantes afin de soulager les équipes humaines.
D'autre part, certaines tâches nécessitent encore une intervention humaine. Les industries créatives comme l'écriture, la musique ou l'art sont des domaines où l'apport humain est essentiel. La créativité, l'émotion et l'interprétation ne peuvent pas encore être reproduites avec précision par des machines.
De plus, les emplois qui nécessitent des relations interpersonnelles, tels que les professions de la santé ou les services sociaux, nécessitent l'empathie et l'intelligence émotionnelle qui sont propres aux êtres humains.
Enfin, la prise de décision stratégique est une autre tâche qui reste principalement entre les mains des humains. Bien que les algorithmes puissent fournir des recommandations basées sur des données, il est souvent nécessaire d'intégrer des facteurs contextuels et éthiques qui exigent une réflexion humaine.
En résumé, les tâches qui peuvent être automatisées sont principalement des activités répétitives, calculatoires et prévisibles, tandis que les tâches qui nécessitent une intervention humaine sont celles liées à la créativité ou/et aux relations interpersonnelles.
À titre personnel, dans le cadre de l’une des mes activités professionnelles, ici la gestion d’un réseau d’affaires, j’ai automatisé une partie des mes tâches :
Le “onboarding” des nouveaux adhérents : chaque email enregistré dans ma solution de newsletter Sendinblue reçoit automatiquement un email de bienvenue les informant des process internes/
Quels sont les avantages de la prospection automatisée par rapport à la prospection manuelle ?
La prospection automatisée présente plusieurs avantages par rapport à la prospection manuelle :
Gain de temps : La prospection automatisée permet de gagner un temps précieux, car celle-ci est beaucoup plus rapide que la prospection manuelle. Les outils de prospection automatisée peuvent effectuer des tâches en quelques minutes, voire quelques secondes, qui prendraient des heures à faire manuellement.
Précision accrue : Avec la prospection automatisée, il y a moins de risques d'erreurs humaines. Les outils automatisés peuvent cibler précisément les critères de recherche et collecter des informations précises, ce qui permet d'obtenir des leads de meilleure qualité.
Augmentation de la productivité : En utilisant des outils de prospection automatisée, les équipes commerciales peuvent traiter un plus grand volume de leads en moins de temps. Cela permet d'augmenter la productivité globale de l'entreprise et de se concentrer sur des tâches plus stratégiques plutôt que sur des tâches répétitives.
Personnalisation : La prospection automatisée permet également d'apporter une personnalisation à grande échelle. Les outils automatisés peuvent collecter des données sur les leads et utiliser ces informations pour personnaliser les campagnes de prospection. Cela permet de mieux cibler les prospects et d'augmenter les chances de conversion.
Suivi efficace : Grâce à la prospection automatisée, il est plus facile de suivre et d'analyser les performances des campagnes de prospection. Les outils automatisés permettent de collecter des données sur les interactions des prospects, de mesurer les taux de réponse, de suivre les conversions et d'analyser les tendances. Cela permet d'optimiser les processus de prospection et d'obtenir de meilleurs résultats.
En conclusion, la prospection automatisée offre de nombreux avantages par rapport à la prospection manuelle. Elle permet de gagner du temps, d'obtenir des leads de meilleure qualité, d'augmenter la productivité, d'apporter une personnalisation à grande échelle et de suivre de manière efficace ses résultats.
Quels sont les inconvénients de la prospection automatisée par rapport à la prospection manuelle ?
La prospection automatisée offre de nombreux avantages en termes d'efficacité, de rapidité et de précision. Cependant, elle présente également certains inconvénients par rapport à la prospection manuelle.
Tout d'abord, la prospection automatisée peut manquer de personnalisation. Lorsque vous envoyez des e-mails en masse ou utilisez des outils de marketing automatisé, il peut être difficile de personnaliser chaque message en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect. Cela peut conduire à une communication impersonnelle et générique, ce qui peut réduire les chances de conversion.
De plus, la prospection automatisée peut être moins sensible aux signaux non verbaux et aux indices subtils. Lorsque vous prospectez manuellement, vous pouvez capturer des signaux non verbaux tels que l'intonation de la voix, le langage corporel ou les expressions faciales, qui peuvent vous aider à adapter votre approche de vente. Ces signaux peuvent être manqués lors de la prospection automatisée, ce qui peut limiter la capacité à établir rapidement une relation de confiance avec les prospects.
Un autre inconvénient de la prospection automatisée est le risque d'être perçu comme spam. Lorsque vous envoyez des e-mails automatisés en masse, il est possible que vos messages soient filtrés ou marqués comme indésirables par les filtres anti-spam des destinataires. Cela peut entraîner une baisse du taux d'ouverture des e-mails et nuire à votre réputation de marque.
En outre, la prospection automatisée peut être limitée en termes de créativité et de flexibilité. Lorsque vous prospectez manuellement, vous pouvez ajuster votre approche en fonction des réactions et des besoins spécifiques de chaque prospect. En revanche, les outils de prospection automatisée sont souvent basés sur des scénarios préétablis et peuvent manquer de flexibilité lorsqu'il s'agit de s'adapter à des situations uniques.
Comment choisir les outils adaptés à son activité, à son budget et à ses compétences ?
Pour choisir les outils d'automatisation adaptés à son activité, à son budget et à ses compétences, il faut prendre en compte plusieurs critères, tels que :
Le type de tâches à automatiser : il faut identifier les tâches qui sont répétitives, chronophages ou à faible valeur ajoutée, et qui peuvent être réalisées par un logiciel sans intervention humaine. Par exemple, la recherche de contacts, l'envoi d'emails, la qualification des leads, la prise de rendez-vous, etc.¹
Le nombre et la nature des outils à connecter : il faut vérifier que les outils d'automatisation sont compatibles avec les outils que l'on utilise déjà, comme le CRM, l'emailing, le site web, les réseaux sociaux, etc. Il faut aussi s'assurer que les outils d'automatisation permettent de synchroniser les données entre eux et d'éviter les doublons ou les erreurs.
Le niveau de personnalisation et de simplicité : il faut choisir des outils qui offrent un degré de personnalisation suffisant pour adapter les scénarios d'automatisation à ses besoins et à sa stratégie. Il faut aussi privilégier des outils qui sont intuitifs et faciles à utiliser, sans nécessiter de compétences techniques ou de codage.
Le coût et le retour sur investissement : il faut comparer les prix des différents outils d'automatisation en fonction des fonctionnalités proposées, du nombre d'utilisateurs, du volume de contacts ou de messages, etc. Il faut aussi évaluer le retour sur investissement en mesurant les gains de temps, de productivité et de performance générés par l'automatisation.
10 outils de prospection automatisée pour stimuler les ventes
Il existe de nombreux outils de prospection automatisée qui peuvent vous aider à stimuler vos ventes.
Voici une sélection de 10 outils parmi les plus populaires et les plus performants :
HubSpot Sales Hub : c'est une solution complète qui vous permet de gérer et d'optimiser tout votre processus de vente, de la génération de leads à la signature des contrats. Vous pouvez automatiser vos emails, vos appels, vos tâches, vos rappels, etc. Vous pouvez aussi suivre l'activité de vos prospects sur votre site web, vos réseaux sociaux ou vos documents. Vous pouvez enfin analyser vos performances et améliorer votre stratégie grâce à des rapports détaillés¹.
Salesforce : c'est un logiciel de CRM (CRM pour Customer Relationship Management ou logiciel de relation client) qui vous permet de gérer vos relations avec vos prospects et vos clients.
Vous pouvez automatiser vos actions de prospection, comme l'envoi d'emails, la qualification des leads, la prise de rendez-vous, etc. Vous pouvez aussi accéder à des données pertinentes sur vos prospects, comme leur profil, leur comportement, leur historique, etc. Vous pouvez également mesurer l'efficacité de vos campagnes et optimiser votre retour sur investissement.Prospect.io : c'est un outil qui vous permet de trouver et de contacter des prospects qualifiés. Vous pouvez rechercher des contacts sur le web ou sur LinkedIn, et les ajouter à votre base de données. Vous pouvez ensuite créer des campagnes d'emails personnalisés et automatisés, et suivre les réponses et les interactions. Vous pouvez aussi synchroniser vos données avec votre CRM ou votre outil d'emailing.
Lemlist : c'est un outil qui vous permet de créer et d'envoyer des emails personnalisés et originaux à vos prospects. Vous pouvez utiliser des templates prêts à l'emploi ou créer les vôtres. Vous pouvez ajouter des éléments dynamiques, comme des images, des vidéos, des GIFs, etc. Vous pouvez aussi automatiser vos relances et vos suivis, et analyser les résultats de vos campagnes.
Datananas : c'est un outil qui vous permet de générer des leads B2B à partir du web ou de LinkedIn. Vous pouvez rechercher des contacts selon des critères précis, comme le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le poste occupé, etc. Vous pouvez ensuite enrichir ces contacts avec leurs emails professionnels et leurs numéros de téléphone. Vous pouvez enfin créer des séquences d'emails et d'appels automatisés pour engager la conversation avec vos prospects.
Phantombuster : c'est un outil qui vous permet d'automatiser vos actions sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Vous pouvez extraire des données sur vos prospects, comme leurs noms, leurs emails, leurs profils, etc. Vous pouvez ensuite les contacter via des messages personnalisés et automatisés. Vous pouvez aussi augmenter votre visibilité en likant, commentant ou partageant du contenu pertinent.
Calendly : c'est un outil qui vous permet de planifier facilement des rendez-vous avec vos prospects. Vous pouvez synchroniser votre agenda avec l'outil et définir vos disponibilités. Vous pouvez ensuite partager un lien avec vos prospects pour qu'ils puissent choisir le créneau qui leur convient le mieux. Vous pouvez aussi intégrer l'outil à votre site web, à votre CRM ou à votre outil d'emailing.
Lusha : c'est un outil qui vous permet d'enrichir les données sur vos prospects. Vous pouvez trouver les coordonnées (emails et numéros de téléphone) de vos prospects à partir de leur profil LinkedIn ou de leur site web. Vous pouvez aussi vérifier la validité et la qualité de ces coordonnées. Vous pouvez enfin exporter ces données vers votre CRM ou votre outil d'emailing.
Hunter : c'est un outil qui vous permet de trouver les emails professionnels de vos prospects. Vous pouvez rechercher des emails à partir du nom du prospect, du nom de domaine ou du site web de l'entreprise. Vous pouvez aussi vérifier la fiabilité et la délivrabilité des emails trouvés. Vous pouvez enfin créer des listes d'emails et les exporter vers votre CRM ou votre outil d'emailing.
Voila Norbert : c'est un outil qui vous permet de trouver les emails professionnels de vos prospects. Vous pouvez rechercher des emails à partir du nom du prospect et du nom de l'entreprise. Vous pouvez aussi enrichir vos contacts avec des informations supplémentaires, comme le poste, le secteur, la localisation, etc.
Vous pouvez enfin intégrer l'outil à votre CRM ou à votre outil d'emailing.
Mention spéciale : le CRM Freshworks
Le CRM Freshworks est un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui combine les fonctionnalités de vente, de marketing et de service client. Il permet aux entreprises de :
Gérer leurs contacts, leurs opportunités, leurs devis et leurs factures sur une plateforme unifiée.
Automatiser leurs campagnes de prospection, de nurturing et de fidélisation grâce à des outils d'emailing, de chat, de SMS, etc..
Fournir un support client efficace et personnalisé sur tous les canaux (email, téléphone, chat, réseaux sociaux, etc.).
Analyser leurs performances commerciales, marketing et de service client grâce à des tableaux de bord et des rapports.
Le CRM Freshworks se distingue par :
Son interface intuitive et facile à utiliser.
Son intelligence artificielle (IA) qui fournit des insights et des recommandations pour optimiser les actions et les résultats.
Sa personnalisation et son évolutivité qui permettent d'adapter le logiciel aux besoins spécifiques de chaque entreprise.
Son intégration avec plus de 500 applications tierces, comme Google Workspace, Slack, Shopify, etc..
Son prix abordable et son offre gratuite pour jusqu'à 10 utilisateurs.
Note : mention spéciale car Freshworks est le logiciel utilisé par votre serviteur et que son utilisation est très satisfaisante.
Comment mettre en place une stratégie de prospection automatisée efficace ?
La mise en place d'une stratégie de prospection automatisée efficace peut être un élément essentiel pour la croissance de votre entreprise. Voici quelques étapes clés à suivre pour réussir :
Définissez vos objectifs : Avant de commencer, il est important de définir clairement vos objectifs en termes de prospection automatisée. Est-ce que vous souhaitez augmenter votre base de prospects, améliorer la conversion des leads en clients ou les deux ?
Identifiez votre public cible : Une fois vos objectifs définis, vous devez identifier le public cible que vous souhaitez atteindre. Déterminez quels types de prospects vous souhaitez cibler, en fonction de votre offre de produit ou de service.
Créez un parcours client automatisé : La prochaine étape consiste à créer un parcours client automatisé pour vos prospects. Cela peut inclure l'envoi d'e-mails de suivi, la création de séquences de marketing par courriel, ou même l'utilisation de chatbots pour interagir avec les prospects sur votre site web.
Utilisez des outils de gestion de la relation client (CRM) : Un CRM est essentiel pour une stratégie de prospection automatisée efficace. Il vous permet de gérer efficacement vos contacts, de suivre les interactions avec les prospects et de personnaliser vos communications en fonction des données collectées.
Créez du contenu pertinent : Pour attirer efficacement des prospects, vous devez créer du contenu pertinent et engageant. Cela peut être sous la forme d'articles de blog, de livres blancs, de vidéos ou de webinaires. Assurez-vous que le contenu est utile pour votre public cible et qu'il répond à leurs besoins.
Mesurez et analysez les résultats : Une fois que votre stratégie de prospection automatisée est en place, vous devez mesurer et analyser les résultats. Utilisez les analytics pour déterminer la performance de vos campagnes, identifier les opportunités d'amélioration et ajuster votre approche si nécessaire.
Testez et optimisez : La prospection automatisée, pour être efficace, doit être sans cesse améliorée. Rien ne marche correctement au début. Vous devrez tester au départ différentes combinaisons et améliorer sans cesse. Aucune efficacité ne peut être promise sans réitération.
Comment mesurer et optimiser les résultats de sa prospection automatisée ?
La prospection automatisée offre un moyen efficace d'atteindre un grand nombre de prospects potentiels rapidement et de manière cohérente. Cependant, il est essentiel de mesurer et d'optimiser les résultats de cette approche pour garantir son succès à long terme.
Voici quelques conseils pour vous aider à y parvenir :
Définir les objectifs : Avant de mesurer quoi que ce soit, il est important de définir clairement vos objectifs de prospection automatisée. Est-ce que vous voulez générer plus de leads qualifiés ? Augmenter votre taux de conversion ? Établir des relations durables avec vos prospects ? En ayant des objectifs précis, vous pourrez mesurer et ajuster votre stratégie en conséquence.
Suivre les indicateurs clés de performance (KPI) : Identifiez les KPI pertinents pour votre entreprise et votre processus de prospection automatisée. Cela peut inclure le taux d'ouverture des emails, le taux de clics, le taux de conversion, le chiffre d'affaires généré, etc. Suivre régulièrement ces indicateurs vous permettra d'évaluer l'efficacité de vos efforts et d'apporter les ajustements nécessaires.
Segmenter vos prospects : La segmentation de vos prospects vous permettra de mieux comprendre leur comportement et leurs préférences. En utilisant des outils d'automatisation, vous pouvez catégoriser vos prospects en fonction de critères tels que l'industrie, la taille de l'entreprise, l'emplacement géographique, etc. Cela vous permettra d'optimiser vos messages et d'adapter votre approche pour chaque segment.
Effectuer des tests A/B : Les tests A/B vous permettent de comparer différentes variables dans votre processus de prospection automatisée. Vous pouvez tester différents sujets d'e-mails, appels à l'action, créations publicitaires, etc. Les résultats de ces tests vous aideront à identifier ce qui fonctionne le mieux et à améliorer continuellement vos campagnes.
Analyser le retour sur investissement (ROI) : Il est essentiel d'analyser le ROI de votre prospection automatisée
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Comment éviter les pièges ou les erreurs liés à la prospection automatisée ?
La prospection automatisée peut être un outil extrêmement puissant pour générer des leads et développer votre entreprise. Cependant, elle peut également présenter certains pièges et erreurs qui peuvent compromettre vos résultats.
Voici quelques conseils pour éviter ces écueils et maximiser l'efficacité de votre prospection automatisée :
Segmentez votre audience : Avant de commencer votre prospection automatisée, il est essentiel de segmenter votre audience en fonction de critères tels que l'industrie, la fonction, la taille de l'entreprise, etc. Cela vous permettra d'envoyer des messages personnalisés et pertinents à chaque segment, augmentant ainsi vos chances de succès.
Personnalisez vos messages : Utilisez les informations que vous avez sur vos prospects pour personnaliser vos messages. Évitez les courriels génériques qui donnent l'impression que vous envoyez simplement un message de masse. Pensez à mentionner des détails spécifiques liés à leur entreprise ou à leur rôle, cela montrera que vous avez fait vos recherches et que vous vous intéressez réellement à eux.
Établissez des règles de suivi : Automatiser votre processus de prospection ne signifie pas que vous pouvez abandonner vos prospects une fois que le premier message est envoyé. Mettez en place des règles de suivi pour vous assurer de rester en contact avec eux. Prévoyez des relances régulières pour maintenir l'engagement et évitez de vous faire oublier.
Optimisez vos taux de réponse : Surveillez attentivement vos taux de réponse et analysez les résultats. Identifiez les modèles qui fonctionnent le mieux pour votre audience et ajustez votre approche en conséquence. Utilisez des outils d'analyse pour suivre les performances de vos campagnes et apporter des améliorations continues.
Respectez les règles de conformité : Lors de la mise en place d'une campagne de prospection automatisée, assurez-vous de respecter les règles de conformité en vigueur, telles que
Conclusion
Ces 19 techniques de growth hacking ne sont que quelques exemples des nombreuses stratégies que vous pouvez utiliser pour booster la croissance de votre entreprise.
Le plus important est d'adopter une mentalité de growth hacker, qui privilégie la croissance rapide et l'expérimentation constante.
N'hésitez pas à tester différentes techniques, à analyser les résultats et à ajuster votre stratégie en conséquence. Avec un peu de créativité et de persévérance, vous pouvez atteindre une croissance rapide et durable pour votre entreprise.
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