Top 9 des plus persuasives formules de copywriting
Si vous êtes entrepreneur et que vous vous adressez à une audience afin de développer votre business, l’enjeu va être ainsi le suivant : comment convaincre votre public afin de l’emmener là vous souhaitez ?
La question est simple.
Les situations multiples.
La stratégie, la même. Ou plutôt les stratégies.
C’est ce que nous allons aborder ici.
Sommaire
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Pourquoi vos messages publicitaires ne vendent pas assez
Souvent, quand un entrepreneur s’adresse à son public, généralement ses prospects, il pense à ce qu’il veut lui et non ce que ses prospects souhaitent. Ce qui fait une notable différence.
Le problème n’est pas tant une inadéquation de l’offre avec les potentiels acheteurs qu’un discours inadapté.
Prenons un exemple volontairement caricatural : si un entrepreneur type devait vendre une voiture, ce dernier aurait tendance à expliquer que sa voiture possède quatre roues au lieu d’indiquer que celle-ci permettrait à son prospect de se déplacer d’un point A à un point B. Dit ainsi, cela a l’air bateau mais combien de fois ai-je vu des entrepreneurs faire ainsi pour relayer leur offre.
Ce « malentendu » est le fruit d’une situation assez classique : le vendeur ne se met pas à la place de l’acheteur. Donc, forcément, les mots et l’angle choisis sont mauvais.
C'est quoi le copywriting ?
Cette introduction me paraissait nécessaire avant d’aborder le sujet du copywriting ou l’art de convaincre par les mots.
Pas de traduction littérale du « copywriting », il n’a pas vraiment son équivalent en français. Si je devais malgré tout m’essayer à l’exercice, je dirais « discours publicitaire ».
Clients, prospects, journalistes, etc. l’idée du copywriting est de convaincre son audience. Mais pas de n’importe quelle manière. En faisant preuve de la plus profonde empathie. Au cas où, je rappelle la définition: empathie pour comprendre les émotions des autres.
Quand on y réfléchit d’ailleurs, cela fait sens : nous ne sommes jamais plus enclins auprès d’une marque que quand nous avons la sensation qu’elle s’adresse à nous et uniquement à nous.
Les publicitaires et les marqueteurs lorsqu’ils s’adressent à nous utilisent des structures de discours. Certaines ont brillé par leur efficacité et nous allons étudier comment celles-ci peuvent nous être utiles dans le développement de nos ventes.
Et quand je dis vente, cela attaque toute la phase du cycle commercial. De la prospection au closing.
Note :
Nous n’allons pas toutes les voir mais uniquement les plus connues et celles qui me paraissent les plus pertinentes au vu des usages les plus observés.
Je rappellerais les usages dans chaque structure mais sachez que celles-ci peuvent être utilisées de manière générale dans les situations suivantes : post Linkedin, Facebook, Instagram ou Twitter, cold email, landing-page (page d’atterrissage en français) et même en introduction d’un webinar.
1. AIDA pour Awareness - Interest - Desire - Action
Le Framework est un des plus célèbres et utilisés dans le milieu marketing, publicitaire et parmi certains entrepreneurs.
Pour le qualifier : je dirais simple et efficace. J’avais déjà traité ce framework dans un autre billet sur le copywriting mais il me paraissait inconcevable de ne pas l’aborder ici.
Alors pour rappel ou information :
Attention : Saisissez l’attention de votre lecteur
Interest : Ici, vous devez présenter des informations intéressantes qui interpellent le lecteur
Desir : D’indiquer à ce passage les bénéfices de votre offre ainsi que les preuves de ce que vous avancez
Action : le classique mais « appel à l’action ».
Exemple avec mon réseau d’affaires :
Attention « Vous en avez marre de la solitude de l’entrepreneur ?
Intérêt – Vous avez raison. Et pas seulement parce que c’est désagréable : la motivation est un des éléments clés dans la réussite d’un projet entrepreneurial. Donc si vous ne souhaitez pas que votre solitude vire à un dangereux isolement, sachez qu’il existe des réseaux d’affaires.
Désir – Vous ne serez plus seul, vous bénéficierez de conseils personnalisés sur votre blocage et avantage non négligeable : vous profiterez de mises en relation avec vos futurs clients.
Action – Alors ne tardez plus et venez vite découvrir une de nos matinales d’affaires en vous inscrivant via le lien ci-dessus.
Si vous souhaitez en savoir davantage sur la méthode AIDA, cet article pour vous y aider : Comment la méthode AIDA peut vous aider à développer vos ventes
2. PAS pour Problem - Agitate - Solve
Problem : Identifiez et décrivez le problème
Agitate : Développez la douleur identifiée. Quitte à aller dans des scénarios négatifs mais tout à fait crédibles
Solve : Résolvez le problème
Il s’agit d’une des plus populaires formules de copywriting usitées.
Légèrement sadique (selon moi), il ne laissera pas votre lecteur indifférent. Et pour cause, notre cerveau est extrêmement perméable à la négativité. Plus encore quand cela peut nous toucher.
Exemple : « Bloquez dans la croissance de votre chiffre d’affaires ? Et vous tournez en rond pour identifier un nouveau canal de développement ? Alors venez rejoindre un de nos groupes d’affaires. En développant votre réseau, vous vous ouvrez à l’opportunité d’être mis en relation avec de nouveaux clients. »
3. ACCA pour Awareness - Comprehension - Conviction - Action
Awareness (conscience en français) : Présentez la situation ou le problème
Comprehension : Aidez votre lecteur à comprendre cette situation ou ce problème l’affecte. Expliquez-lui que vous avez la situation
Conviction : Créez un désir et une conviction chez votre lecteur d’utiliser votre solution
Action : Appel à l’action
Ici, vous jouez le rôle du « docteur » si je puis me permettre cette expression. Car tel un praticien, vous établissez un diagnostic avant de proposer un remède. Et pas n’importe lequel puisque s’il s’agit de votre offre. Redoutable, n’est-ce pas ?
Exemple : « Comment développer votre réseau alors que vous n’avez pas la discipline pour cela ? Rejoindre notre réseau d’affaires est le moyen le plus simple pour cela. Inscrivez-vous à une de nos matinales afin de rejoindre un de nos groupes d’affaires. »
4. FAB pour Features - Advantages - Benefits
À titre personnel, j’aurais tendance à conseiller ce framework dans les scénarios où vous avez un temps réduit pour vos pitchs (comme par-exemple mes réunions d’affaires où vous avez une minute pour vous présenter).
Ce que j’apprécie dans le F.A.B, c’est qu’il vous oblige à aller à l’essentiel. Et accessoirement, il est un peu passe-partout. Donc idéal si vous vous adressez à un public inconnu pour vous.
Features (caractéristiques en français) : Ce que votre offre peut faire
Advantages (avantages en français) : Pourquoi est-elle utile
Benefits (bénéfices en français) : Ce que l’offre apporte pour votre audience
Exemple toujours avec notre cercle d’entrepreneurs préféré… :
Caractéristiques – Un réseau de dirigeants d’entreprise…
Avantages - …qui vous permet de développer votre réseau.
Bénéfices – Et ainsi d’accélérer votre croissance en touchant une nouvelle clientèle pour vous.
5. 4 C' s pour Clear - Concise - Compelling - Credible
Nous sommes un peu ici dans la même veine que le FAB à ceci près que l’on va soigner davantage la forme.
Tout en restant concentré sur le bénéfice pour le lecteur, on va s’attacher ici à trouver un angle convaincant et exposer de manière crédible que vous promettez de façon à être cru.
Exemple : « Le bouche à oreille est un formidable levier pour développer son business. Il est plus simple de signer avec un prospect qui vous a été envoyé par une connaissance commune qu’un prospect identifié lors d’une campagne de prospection. Découvrez notre réseau d’affaires pour développer votre réseau. »
6. 4 U's pour Useful - Urgent - Unique - Ultra-specific
Useful : Soyez utile pour le lecteur
Urgent : Installez un sentiment d’urgence
Unique : Instaurez un sentiment d’exclusivité.
Ultra-specific : Soyez ultra spécifique avec les 3 items indiqués ci-dessus
Idéal pour un usage sur les réseaux sociaux où la concurrence est féroce pour capter l’attention. En face, il y a des chatons. Avec les 4U, c’est l’idéal pour un message court (comme par-exemple sur Twitter ou/et Instagram). À consommer sans modération pour écouler les dernières places d’un webinar, une formation etc.
Exemple : « Dernière semaine de promotion « une place achetée, une place offerte » pour nos réunions d’affaires. Pour profitez de cette offre réservée aux invités, inscrivez-vous dès maintenant. »
7. BAB pour Before - After - Bridge
Before : Le monde tel qu’il est aujourd’hui
After : Le monde tel qu’il serait sans le problème qui vous ennuie actuellement
Bridge : Expliquez comment vous faîtes la transition entre ces deux univers
Je me souviens avoir vu ce type de framework dans les courriers publicitaires. Peut-être vous aussi. La recette donc : décrire un problème, ensuite un monde sans ce problème et en conclusion d’expliquer comment nous arrivons à notre Eden.
Je le conseille pour les introductions d’articles de blog, vos posts Linkedin ou/et Facebook. Et bien-entendu pour les emails.
Exemple : « Avant vous n’aviez pas la discipline de développer votre réseau. Mais ça, c’était avant. Maintenant imaginez que le nombre et la qualité de vos connexions professionnelles se développent, vous permettant ainsi de développer votre clientèle. Ceci grâce à nos réunions hebdomadaires composés d’entrepreneurs attachés comme vous à développer leurs affaires. »
8. Les 5 incontournables ingrédients dont tout storytelling a besoin
1. Tu as besoin d’un héros
2. Tu as besoin d’un objectif
3. Tu as besoin d’un conflit
4. Tu as besoin d’un mentor
5. Tu as besoin d’une morale
Réunis ci-dessous tous les éléments d’un excellent storytelling. Dans l’idéal, il s’agit de votre storytelling ce qui participe à la création et au développement de votre « marque personnelle ».
Si vous ne voyez pas ce qu’est le concept de marque personnelle, cet article : Comment le personal branding peut vous aider à vendre
Ce storytelling peut être placé en landing-page ou tout autre support.
Si vous souhaitez travailler le sujet du storytelling, cet billet pour vous y aider : Ce que vous ignorez sur le storytelling
9. Écrire à une personne
Personnellement en tant qu’ancien ingénieur commercial dans le BtoB, je me sens plus à l’aise de parler à une personne pour proposer mon offre de réseau d’affaires qu’à un groupe de personnes.
En effet, dans ce cadre, j’aurais pris le soin de bien connaître la personne, de l’observer pendant que je parle et de voir à quoi elle est ou pas sensible. Idéalement vous devez avoir ce type de configuration mais à plus grande échelle. C’est-à-dire d’obtenir ce niveau d’intimité mais lors d’un webinar, de la publication d’un post ou encore d’un cold email.
Juste magique si vous réussissez à être dans ce type de configuration. D’où l’importance de segmenter et de définir votre persona.
Conclusion
Si vous avez pris le temps de bien lire, vous aurez compris que l’enjeu majeur est au final de comprendre le plus intimement et finement possible votre client. Plus vous le comprendrez, lui et ses problèmes, mieux vous saurez lui parlez. Et à même de le convaincre.
Il n’est pas forcément question ici de tout tester. Juste de voir avec quel framework vous êtes le plus à l’aise et celui qui vous donne de meilleurs résultats.
Quel que soit votre choix de framework, ne soyez jamais satisfait. Et variez constamment les formules afin de trouver, tel un chimiste, la formule magique qui fera réagir votre public.
Si vous souhaitez aller plus loin dans le sujet du copywriting (j’en veux pour première preuve que vous êtes arrivé jusqu’à la fin de cet article 😉):
Pour revenir au début de cet article sur les plus belles formules persuasives de copywriting.
En complément du copywriting, venez développer votre business à travers une de nos sympathiques réunions d’affaires.