Comment devenir un excellent commercial ?
Vous êtes passionné par la vente et souhaitez exceller dans ce domaine ? Vous vous demandez comment devenir un excellent commercial ? Ou vous êtes tout simplement un entrepreneur souhaitant réussir à développer votre activité ?
Dans cet article, nous allons aborder les éléments clés qui vous aideront à devenir un expert en techniques de vente, communication, prospection client, négociation, fidélisation client et bien plus encore.
De plus, nous verrons comment utiliser LinkedIn et Facebook pour réussir dans la vente, ainsi que des conseils pour devenir un commercial indépendant ou entrepreneur.
Que vous souhaitiez devenir un bon commercial par téléphone, dans l'immobilier, sur le terrain, en BtoB ou en BtoC, cet article vous fournira les informations nécessaires pour vous aider à atteindre vos objectifs.
Qu'est-ce qui fait un bon commercial ?
Techniques et stratégies de vente essentielles
Maîtriser la communication commerciale et les compétences en écoute active
Tactiques et stratégies de négociation commerciale
Utiliser LinkedIn et Facebook pour réussir dans la vente
Devenir un commercial indépendant ou entrepreneur
Qu'est-ce qui fait un bon commercial ?
Intelligence émotionnelle et empathie
Un bon commercial doit faire preuve d'intelligence émotionnelle et d'empathie. Cela signifie être capable de comprendre et de gérer ses propres émotions, ainsi que celles des autres.
L'empathie est la capacité de se mettre à la place de l'autre et de comprendre ses besoins, ses désirs et ses préoccupations. En développant ces compétences, vous serez en mesure de créer des relations solides et durables avec vos clients, qui sont essentielles pour réussir dans la vente.
Pour le dire autrement : de comprendre que votre objectif sera de vous mettre dans les souliers de votre interlocuteur lors de tous vos échanges commerciaux.
Note : il n’est pas question ici d’être d’accord avec tous les propos de vos clients ou/et prospects mais de comprendre intiment leurs points de vue.
Écoute active
L'écoute active est une compétence essentielle pour un commercial. Cela signifie être attentif à ce que dit votre interlocuteur, poser des questions pour clarifier ses propos, reformuler pour vérifier que vous avez bien compris, et enfin, donner une réponse adaptée.
Ce que l’on appelle “la reformulation”. Outil très précieux chez le commercial lors d’un rendez-vous dit de “découverte”.
En pratiquant l'écoute active, vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de vos clients et de leur proposer des solutions adaptées.
Pour aller plus loin sur le sujet : “10 stratégies pour booster l'écoute client”
Adaptabilité et flexibilité
Un bon commercial doit être capable de s'adapter aux différentes situations et aux différents types de clients. Cela implique d'être flexible et de savoir ajuster votre approche en fonction des besoins et des attentes de chacun.
En étant adaptable et flexible, vous serez en mesure de répondre aux exigences de vos clients et de leur offrir une expérience de vente positive.
Comment réussir à vendre ?
Prospection client
La prospection client est une étape cruciale pour réussir à vendre. Il s'agit d'identifier, de contacter et de qualifier les prospects qui pourraient être intéressés par vos produits ou services. Pour réussir dans la prospection, vous devez élaborer une stratégie efficace qui vous permettra d'atteindre vos cibles, de susciter leur intérêt et de les convaincre de passer à l'action.
Négociation et persuasion
La négociation et la persuasion sont deux compétences clés pour un commercial.
Pour réussir à vendre, vous devez être capable de convaincre vos clients que votre produit ou service est la meilleure solution pour répondre à leurs besoins et résoudre leurs problèmes.
Vous devez également être capable de négocier avec eux pour trouver un accord qui satisfait toutes les parties.
Fidélisation client
La fidélisation client est une autre compétence essentielle pour réussir à vendre.
Pour fidéliser vos clients, vous devez leur offrir un excellent service, les écouter attentivement et répondre rapidement à leurs demandes. En établissant des relations solides avec vos clients, vous serez en mesure de les retenir et de les inciter à faire de nouvelles affaires avec vous.
Pour aller plus loin sur le sujet : “11 astuces pour offrir un service client d'exception”
Deviens commercial avec notre formation certifiante ici : “je veux savoir comment vendre”
Techniques et stratégies de vente essentielles
Vente consultative
La vente consultative est une approche de vente axée sur le client, qui consiste à poser des questions pour mieux comprendre les besoins de celui-ci et lui proposer des solutions adaptées.
Cette technique de vente permet de créer une relation de confiance avec le client, de lui apporter de la valeur ajoutée et de le fidéliser.
Vente en face à face
La vente en face à face est une approche de vente qui implique une interaction directe entre le commercial et le client.
Cette méthode permet de créer un lien personnel avec le client, de mieux comprendre ses besoins et de présenter les avantages de votre produit ou service de manière convaincante.
Vente à distance
La vente à distance, comme la vente par téléphone ou par e-mail, est une autre technique de vente importante.
Pour réussir dans la vente à distance, vous devez être capable de capter l'attention de vos clients, de présenter votre offre de manière claire et concise, et de les convaincre de passer à l'action.
Maîtriser la communication commerciale et les compétences en écoute active
Communication verbale
La communication verbale est une compétence essentielle pour un commercial. Pour être efficace, vous devez être capable de vous exprimer clairement et de manière convaincante, en utilisant un vocabulaire adapté à votre interlocuteur.
Vous devez également être capable de poser des questions pertinentes pour mieux comprendre les besoins de vos clients et de les convaincre de l'intérêt de votre produit ou service.
Communication non verbale
La communication non verbale, comme les expressions faciales, le langage corporel et le ton de la voix, joue également un rôle important dans la vente.
En maîtrisant la communication non verbale, vous serez en mesure de créer une connexion émotionnelle avec vos clients, de les mettre à l'aise et de renforcer votre message.
Quelques points (non exhaustif) à noter dans la gestion active et positive d’une communication non verbale :
Sourire
Posture active bras et des mains
Corps toujours tourné vers son interlocuteur
Techniques d'écoute
L'écoute active est une compétence essentielle pour un commercial. Pour développer cette compétence, vous devez apprendre à écouter attentivement vos clients, à reformuler leurs propos pour vous assurer que vous les avez bien compris, et à poser des questions pour obtenir des informations supplémentaires.
En pratiquant l'écoute active, vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de vos clients et de leur proposer des solutions adaptées.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’écoute :
Tactiques et stratégies de négociation commerciale
Préparation et recherche
Avant d'entamer une négociation commerciale, il est essentiel de se préparer et de mener des recherches approfondies sur votre client et ses besoins.
Cela vous permettra d'identifier les points clés de la négociation, de déterminer vos objectifs et de mettre en place une stratégie pour atteindre ces objectifs.
Établir un rapport
Pour réussir une négociation commerciale, il est important d'établir un rapport avec votre client. Cela signifie créer une connexion émotionnelle, montrer de l'empathie et créer un climat de confiance.
En établissant un rapport, vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de votre client et de trouver un terrain d'entente pour aboutir à un accord.
Trouver un compromis
La négociation commerciale implique souvent de trouver un compromis entre les différentes parties. Pour réussir, vous devez être capable d'identifier les points sur lesquels vous pouvez céder et ceux sur lesquels vous devez rester ferme.
En trouvant un équilibre entre ces deux aspects, vous serez en mesure de conclure un accord qui satisfait toutes les parties.
Pour aller plus loin sur le sujet de la négociation :
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Utiliser LinkedIn et Facebook pour réussir dans la vente
Social-selling
Le social-selling est une stratégie de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux, comme LinkedIn et Facebook, pour trouver et interagir avec des prospects. En utilisant ces plateformes, vous pouvez partager du contenu pertinent, participer à des discussions et établir des relations avec des clients potentiels.
Prospection sur LinkedIn
LinkedIn est un excellent outil pour la prospection commerciale.
Vous pouvez utiliser la plateforme pour rechercher des entreprises et des individus qui correspondent à votre cible, les ajouter à votre réseau et interagir avec eux en partageant du contenu, en commentant leurs publications ou en leur envoyant des messages personnalisés.
Pour aller plus loin sur le sujet :
Comment générer du business avec un groupe Linkedin (et comment créer le vôtre)
Replay Webinar "Freelance : Comment attirer les missions via Linkedin ?"
Publicité sur Facebook
Facebook offre également de nombreuses opportunités pour la vente. Vous pouvez utiliser la plateforme pour cibler des clients potentiels avec des publicités personnalisées, en fonction de leurs centres d'intérêt, de leur démographie et de leur comportement en ligne.
De plus, vous pouvez créer des pages d'entreprise et des groupes pour partager du contenu et interagir avec votre audience.
Devenir un commercial indépendant ou entrepreneur
Freelance
Le travail en freelance est une option intéressante pour les commerciaux qui souhaitent travailler de manière indépendante et gérer leurs propres clients. En tant que commercial freelance, vous aurez la possibilité de choisir les projets qui vous intéressent et d'établir vos propres tarifs.
Note : on appelle aussi ce métier “apporteur d’affaires” ou encore “VDI”
Entrepreneur
Si vous avez l'âme d'un entrepreneur, vous pouvez également envisager de créer votre propre entreprise de vente. Cela vous permettra de développer et de gérer votre propre équipe de commerciaux, d'établir votre propre stratégie de vente et de prendre en charge tous les aspects de la gestion de votre entreprise.
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Livres pour réussir dans la vente
Pour approfondir vos connaissances et compétences en vente, voici quelques ouvrages incontournables :
"Les secrets d'un négociateur hors pair" de Chris Voss
"La vente challenger" de Matthew Dixon et Brent Adamson
"Le pouvoir de la persuasion" de Robert Cialdini
"La vente pour les nuls" de Tom Hopkins
"Influence et manipulation" de Robert Cialdini
Ces livres vous fourniront des conseils précieux et des stratégies éprouvées pour réussir dans la vente.
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Conclusion : La mentalité d'un commercial à succès
Pour devenir un excellent commercial, vous devez adopter la bonne mentalité. Cela implique de croire en vos capacités, d'être passionné par la vente, de chercher constamment à améliorer vos compétences et de rester déterminé face aux défis.
En adoptant cette mentalité et en mettant en pratique les techniques et stratégies présentées dans cet article, vous serez en mesure de réussir dans la vente et de devenir un expert dans votre domaine.
Pour aller plus loin sur le sujet
Revenir au début de cet article sur comment devenir un excellent commercial.
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