Comment utiliser la méthode CAP/SONCAS pour vendre plus & mieux ?
Vous souhaitez être plus efficace au moment de présenter votre offre ?
Et, bien entendu, avoir le maximum de chances d’obtenir une signature auprès de votre client (en cas de nouveau projet) ou de votre prospect ?
En ce sens, nous allons voir ici la combinaison de deux techniques de vente : la méthode Cap et la méthode SONCAS
Sommaire
Sommaire
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Ainsi à ma droite, nous avons la méthode de questionnement SONCAS.
Sa définition : de l’acronyme Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie, la méthode SONCAS est une technique de questionnement permettant d’identifier les motivations psychologiques de votre acheteur.
À noter : depuis une mise à jour, c’est maintenant SONCASE que l’on dira. Le E étant pour environnement ou, éventuellement éthique.
L’objectif étant de cerner le plus finement possible les attentes de votre interlocuteur afin d’y répondre précisément et, ainsi, de maximiser vos chances de signature.
Comprendre qu’un potentiel client peut se trouver dans une ou plusieurs catégories à la fois.
Par-exemple, ce dernier pourrait très bien être attaché à la sécurité uniquement comme souhaiter une solution fiable et simple à la fois.
Exemple d’argumentaire basé sur un questionnement SONCAS
Prenons un exemple dans le BtoC.
Si vous êtes vendeur de voiture et que vous avez affaire à un couple. À travers eux, c’est très probablement des attentes différentes auxquelles il faudra répondre. Si la décision est prise de manière collégiale, vous aurez intérêt à bien connaître les motivations de chacun et, à deux, elles risquent d’être nombreuses.
Voici une liste d’exemple d’arguments, plus BtoB, que nous pouvons utiliser face à une des motivations psychologiques détectées :
Une des forces du SONCAS, c’est qu’elle s’appuie sur les émotions. L’être humain prend des décisions sur du rationnel mais, bien souvent, les émotions prennent le pas et peuvent être l’élément déclencheur d’une décision.
De nombreuses littératures scientifiques existent sur le sujet, et, même, il n’est pas anormal de constater ainsi une forte ressemblance du SONCAS avec la célèbre pyramide de Maslow.
Cependant le SONCAS évite l’écueil rencontré avec la théorie du psychologue Abraham Maslow, son inventeur, en n’actant pas que les besoins auraient « un ordre » pour s’exprimer. Tous, quelques-uns ou juste un seul besoin pouvant s’exprimer au même moment….
Besoin d’améliorer tes compétences en ventes ? 🤔 Je veux savoir comment vendre 😉
Soncas et communication non verbale
C’est le spécialiste en prise de parole en public qui vous parle.
Attention de ne pas rester uniquement sur la communication verbale de votre interlocuteur.
Parfois, des silences prolongés, des détournements de regard, etc peuvent aussi en dire long.
Ainsi, veillez toujours à observer une cohérence entre les propos de votre potentiel client et son attitude corporelle.
Par exemple : s’il vous dit que la nouveauté compte beaucoup pour lui mais que l’intensité de sa voix baisse et que l’enthousiasme affiché ne semble pas correspondre : méfiance.
Cela ne signifie pas forcément que votre interlocuteur est en train de mentir mais il vous appartient de comprendre un tel décalage.
Si vous souhaitez aller encore plus loin sur le sujet de la méthode SONCAS, c’est ici : “SONCAS. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur”
Rejoignez ma chaîne Télégram où je vous donne une astuce par jour sur le réseautage, la vente ou le marketing ! Inscrivez-vous ici : https://t.me/youworkhere
Qu’est-ce que l’argumentaire CAP ?
Le CAP est lui un argumentaire commercial.
Il permet de prendre conscience de son offre et d’être pertinent lors de tout échange commercial.
Ainsi, une dissociation doit être faite entre les caractéristiques et les avantages. Quand le premier sert à décrire la solution, le second est davantage fait pour séduire et convaincre.
Il n’est pas fréquent qu’un prospect s’intéresse aux caractéristiques du produit. Du moins d’emblée de jeu.
Selon le niveau de technicité, parfois, il ne souhaite même pas entrer dans le détail. Ce sujet est important. Il doit être mis à disposition à qui en fait la demande mais, sauf cas particulier, ce n’est pas cet élément qui doit être mis en avant.
Par exemple, à titre personnel, j’ai pu constater que beaucoup d’entrepreneurs, au moment de se présenter, parlaient davantage des caractéristiques de leurs offres au lieu de s’attarder sur les avantages.
Or le consommateur lambda que nous sommes recherchons des solutions ou des réponses problématiques. Par paresse intellectuelle, nous ne souhaitons pas faire l’effort de comprendre en quoi une fiche technique peut répondre à notre « douleur ». Ce que nous souhaitons ce sont des solutions.
D’où le sujet de présenter ici les avantages qui pourront résonner immédiatement avec les attentes de notre prospect.
Et pour achever de le convaincre, de citer ensuite les caractéristiques ou/et les preuves.
Sur ce dernier point : les preuves : nous parlons ici de choses comme la garantie, la certification, les normes techniques ou encore les témoignages clients. La réputation peut aussi être preuve.
Prenons l’exemple d’une machine à laver
Si vous ne vous y connaissez pas, quels intérêts aurais-je à vous parler des caractéristiques ?
Ne serait-il pas plus judicieux de vous parler des avantages (si c’est le cas de vous parler alors de la robustesse du produit, de son faible encombrement, de sa souplesse d’utilisation, etc.) ?
Et en complément des avantages de vous indiquer que de nombreux clients étaient, comme vous, non spécialistes mais qui sont repartis comblés avec une nouvelle machine à laver ?
En soi, il n’y a pas de règles. Selon votre offre et selon votre interlocuteur, vous pourrez vous attarder sur uniquement un des aspects, parfois sur tous. L’enjeu est de bien saisir à quel moment placer l’un ou l’autre de ces aspects.
Ainsi pour récapitulation, et pour exemples, voici une liste d’arguments qui sont à utiliser en fonction du contexte et de votre secteur
Caractéristiques : voici la fiche technique, je vous envoie les spécifications, son origine est de xxx.
Avantages : avec cette solution, vous pourrez profiter de plus de liberté, plus besoin d’avoir à coder avec ma solution, notre offre vous permettra d’être tranquille.
Preuves : nous avons xxx d’années d’expérience, nous sommes précurseurs sur ce sujet, nous avons des clients comme Linkedin, Facebook et Shapr.
Si vous souhaitez aller encore plus loin sur le sujet de l’argumentaire CAP, c’est ici : “Comment la méthode CAP peut vous aider dans vos ventes”
Besoin d’améliorer tes compétences en ventes ? 🤔 Je veux savoir comment vendre 😉
Comment faire un argumentaire CAP SONCAS ?
Nous entrons ici dans une phase très intéressante car il va être question ici d’utiliser conjointement nos deux techniques.
Ainsi, après avoir analysé les motivations de votre interlocuteur, nous pourrons y répondre de manière précise et efficace.
D’où l’intérêt de cette association.
Avant d’attaquer différents exemples de CAP SONCAS, toujours garder en tête les règles suivantes :
Être toujours sur une écoute active.
Éviter de couper la parole de votre interlocuteur.
Privilégier les questions ouvertes. En ce sens, basez-vous sur un questionnement de type QQOQCCP (Quoi, qui, où, quand, comment, combien, pourquoi)
Regardons ici l’exemple avec la commercialisation d’un CRM commercial :
Astuce : toujours en restant sur le sujet du CRM.
Si justement vous en utilisez un, pourquoi ne pas intégrer au sein de celui-ci une colonne SONCAS afin de tenir compte des motivations détectées lors de vos échanges commerciaux avec clients et prospects ? Cela vous permettrait, par exemple, d’être plus pertinent lors de campagnes emailing segmentées en fonction des besoins spécifiques à chacun.
Autre exemple d’argumentaire basé sur le réseau d’affaires You Work Here :
Mots-Clés : cap soncase, capsoncas, soncase cap, argumentaire cap soncase, cap soncase exemple.
Pour aller plus loin
Et pour vous aider à conclure vos ventes, ces articles :
Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires
MEDDIC vs BANT vs BBEDC : Comparatif des techniques de ventes
Revenir au début de cet article sur argumentaire CAP & SONCAS pour mieux vendre.
Si vous souhaitez rapidement mettre en application ces conseils via une recommandation, venez vite découvrir notre réseau d’affaires.