Comment le personal branding peut vous aider à vendre
Vous êtes entrepreneur, freelance ou indépendant. Votre offre est prête mais voilà : où trouver des clients ?
Vous en avez bien identifié quelques-uns mais vous n’êtes pas à l’aise avec l’approche directe.
Ne serait-il pas préférable que vos prospects viennent tout droit à vous ?
Dans un précédent billet, nous avons vu le sujet très général de la prospection passive. Et a été abordé la question de la marque personnelle (personal branding en anglais), c’est ce puissant outil gratuit “d’aimant à clients” que nous allons aborder ici en détails.
Mais c’est quoi le personal branding ?
Le principe est simple. La marque c’est vous. D’où le nom.
Ce process part sur un constat : les gens s’attachent plus facilement à des personnes qu’à des marques qui, par essence, sont immatérielles. Dans ces conditions, pragmatisme oblige, la question suivante : pourquoi s’embêter à vendre une marque quand il est plus facile (et moins cher) de se vendre soi-même ?
Cette technique de vente présente plusieurs intérêts :
À la portée de tous car pas besoin de budget.
Taux de conversion fort. Un lead qui vient à vous est moins à convaincre que celui que vous seriez allé chercher.
En revanche, de même qu’une marque, cette démarche s’inscrit sur le temps long. Nous parlons en années. Si vous cherchez quelque chose avec une rentabilité rapide, il vaut mieux passer votre chemin.
Steve Jobs, Elon Musk, Jeff Bezos, Bill Gates, Tony Robbins mais nous pourrions aussi citer des entrepreneurs français, Xavier Niel, Jean-Claude Puerto-Salavert (ex-président de la marque de location de voitures Ucar), etc. Aucun d’entre eux n’a bâti leur empire et réputation en une semaine.
De leur temps pour certains à aujourd’hui pour les autres, chacune de leur action, inscrite sur la durée, a été de porter davantage un peu plus leur entreprise.
Quoi faire avant le lancement de votre marque personnelle
Comme pour toute stratégie, il va être indispensable de se poser les bonnes questions. Donc avant de commencer, il sera très utile de vous poser quelques questions, comme les suivantes ci-dessous (liste non exhaustive) :
Qui êtes-vous ?
Qu’est-ce qui vous rend unique ?
Quelle est votre vision ?
Quel problème souhaitez-vous résoudre ?
Quel est votre but professionnel ?
Qui est votre public ? Comment pouvez-vous l’aider ?
Quel est votre « secret sauce » ?
Qu’est-ce qui vous rend fiable ?
Pourquoi vous ?
En additionnant les réponses, votre objectif vous apparaîtra plus clairement. Et vous pourrez ensuite foncer. Nous sommes ici comme avec un conducteur d’un véhicule. En général, ce dernier va se poser la question de la direction avant de démarrer…
1er outil de la marque personnelle : le storytelling
Notre introspection terminée, il sera plus simple pour passer à l’étape suivante que la conception de votre storytelling (ou “art narratif” en français). C’est une histoire personnelle qui explique le pourquoi de votre activité. On doit comprendre quelles sont vos motivations. Y doit apparaître le problème que vous essayez de résoudre et les difficultés que vous avez dû affronter pour arriver à la ou vous êtes.
Je vous recommande la structure du prince charmant. Elle est universelle. Petit rappel : nous avons la princesse victime d’un sortilège et emprisonné dans un château. Le problème. Le prince charmant arrive mais doit affronter un dragon qui garde les lieux. Les (grosses difficultés). Le méchant ver abattu, il peut enfin réveiller la princesse. Le dénouement.
Maintenant adaptons à un exemple plus contemporain et en rapport avec notre sujet : votre serviteur.
Le ou plutôt les problèmes : « Quand j’ai quitté ma société, j’ai voulu me lancer en tant que consultant mais ce fut le moment où ma copine choisit pour me quitter. . »
Les difficultés : « Là, en plus de devoir trouver mes premiers clients, je dus gérer la rupture inattendue à la solitude de l’entrepreneur. »
La solution : « Je finis par retrouver le sourire découvrant le principe du réseau d’affaires qui me permet d’être moins seul et de trouver mes premiers clients. C’est à ce moment que me vient l’idée de lancer mon propre réseau d’affaires, le plus ouvert possible, afin que plus aucun entrepreneur n’ait comme moi à affronter la solitude.»
À votre tour :-)
Et si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet du storytelling, c’est ici : “Ce que vous ignorez sur le storytelling” et là :”Comment faire un bon storytelling en tant qu’entrepreneur”.
Les étapes de lancement de votre marque personnelle
Nous allons ici voir le off line (ou présentiel) et le digital. Pour ce dernier, je vous invite à considérer les canaux suivants :
Un blog voire un site web abritant votre blog (comme ici en fait)
L’application de microblogging Twitter
L’application de rencontre professionnelle Shapr
Le site de réseautage professionnel Linkedin
Le plus grand site de réseau social Facebook (idéalement un profil personnel et un autre professionnel)
Quora.
Pour le principe de base, la même photo partout. Elle sera professionnelle (on évite donc la photo prise pendant les vacances). Entre faire la gueule et votre plus joli sourire, je vous laisse deviner mon choix 😊.
Les mains en évidence s’il vous plaît. Un vieux principe de communication non verbale. Les mains cachées peuvent provoquer au sein de votre audience un sentiment de suspicion.
Et, bien entendu, il en sera de même pour votre présentation qui sera identique (ou très résumé selon la place disponible pour se présenter). D’où l’intérêt d’avoir conçu son storytelling avant.
Toujours sur le sujet de la présence en ligne : vous aurez pris soin de vous googleliser. Et, si besoin, de supprimer les photos vous représentant dans des situations embarrassantes. Le même travail devra être fait sur les propos peu amènes à votre encontre.
Inutile de commencer à construire une e-réputation si les premières requêtes vous concernant sont négatives.
Pour les évènementiels en présentiel
Veillez à faire tenir votre storytelling en plusieurs durées. Une version courte d’environ 30 secondes. Et une autre d’environ 3 minutes. Ceci parce qu’on ne peut pas toujours savoir quelle est la durée qu’il vous être donnée pour vous présenter si vous l’occasion de le faire. Attention 30 secondes ne signifie pas parler vite. Vous prendrez soin de vous chronométrer pour voir si votre discours rendre dans la durée allouée. N’hésitez à aller à l’essentiel.
Pour en aller plus loin : comment réussir votre pitch ?
Hors ou en ligne même combat : jamais absent et toujours constant
Pour l’ensemble de vos prises de paroles, surtout écrite, abandonnez votre casquette de directeur marketing ou des ventes pour celle de journaliste spécialisé. De votre secteur cela va de soi. Voici quelques suggestions de médias et actions à envisager pour asseoir votre crédibilité et expertise au sein de votre public :
Post (sur vos différents comptes de réseaux sociaux). Ils devront être réguliers.
Articles. Sur votre blog.
Éditos au sein de la presse.
Interventions dans des grandes écoles.
Livres.
Et enfin soyez toujours authentique. Préférez l’authenticité à être le meilleur. Vous y gagnerez. Préférez d’être différent qu’être mieux. Vous vous y distinguerez. En effet, mieux vaut être fort sur une niche que faible sur un gros marché.
Exemple : préférez être coach d’entrepreneurE qu’un coach traitant tous types d’entrepreneurs. La concurrence y sera moins forte. Et il y aura toujours suffisamment sur ce segment de marché pour vous.
Et à la fin ?
Restez focus. Toujours. Ne deviez pas. La route est longue. Et aucune réputation et business ne se sont construits en un jour.
Refusez les opportunités susceptibles de vous dévier de votre route. Votre persévérance inspirera. L’enjeu pour vous est d’avoir des nouveaux clients vous consultant uniquement parce qu’ils ont entendu parler de vous de manière positive.
Vous avez réalisé tout ce qui a été conseillé plus haut ? Écriture d’un livre, d’un article de blog, etc. Et bien parlez-en autour de vous (Linkedin, auprès de vos proches, signature de mail).
Note : attention de bien mesurer toutes vos actions. Attention, persévérant ne veut pas dire borné. Il n’y a aucun intérêt d’insister sur ce qui ne marche pas.
Pour revenir au début de cet article sur comment le personal branding peut vous aider à vendre.
Envie de développer votre clientèle ? Rejoignez alors notre réseau d’affaires. C’est aussi un moyen de trouver des nouveaux clients via recommandation.