BBEDC : comment bien évaluer vos chances de ventes
Vous êtes entrepreneur, freelance ou indépendant et vous venez de recevoir votre première recommandation. Ou vous êtes à un évènement de networking et vous êtes en train de discuter avec ce qui s’avère être un prospect potentiellement intéressé par vos services.
Oui et vous faites quoi ensuite ? Vous le laissez parler ? Ou alors vous allez à fond sur les fonctionnalités de votre offre ?
C’est à ce moment « délicat » que beaucoup n’ont pas forcément la bonne méthodologie. C’est que nous allons voir dans ce billet.
Le secret du bon commercial
On dit souvent qu’un commercial est quelqu’un qui a de la « tchatche ». [Argument d’autorité ON] Après 11 ans en tant qu’ingénieur commercial, je peux vous dire que c’est parfaitement faux [Argument d’autorité OFF]. Pour le profil lambda, je ne sais pas, mais pour ce qui est du très bon vendeur, la première qualité - selon moi - c’est l’écoute. Et si possible, l’écoute active.
Prenons un exemple très simple, je vends les lettres de l’alphabet. Vous avez passé votre temps à me dire combien vous appréciez la lettre B. Tout le talent commercial du monde ne me fera pas vous acheter la lettre A.
Alors oui, écoute, mais on écoute quoi ?
Il va être ici question d’une technique commerciale qui s’appelle le BBEDC. Si vous avez la discipline de l’appliquer, je vous promets que vous gagnerez du temps, que vous augmenterez vos chances de signature et accessoirement la satisfaction de vos clients.
Note :
Cette technique est autant valable en BtoB (Business To Business), c’est-à-dire auprès des professionnels qu’en BtoC (Business To Consumer), c’est-à-dire auprès de particuliers.
Il s’agit d’une technique commerciale mais si vous souhaitez vous assurer ensuite toutes les chances de réussite, je vous invite à tester la méthode de vente appelée SPANCO.
Pour en savoir plus, c’est ici : “Comment la méthode SPANCO peut vous aider à vendre”
Pour ce billet, je n’entrerai pas dans le détail. Nous allons ici survoler les principaux points et je développerai chacun d’entre eux au sein d’articles dédiés.
En complément du B.B.E.D.C, si vous souhaitez en tant qu’entrepreneur aller plus loin dans le développement de vos compétences de vente, je vous invite à la lecture de l’article suivant : 5 compétences de vente indispensables pour tout entrepreneur
À la découverte du BBEDC
Pour creuser davantage le sujet du budget, cet article : “B comme besoin”.
Oui, ce prospect vient d’une recommandation (d’un membre de votre réseau d’affaires par exemple), d’un lead qualifié ou, en face de vous (parce que vous vous trouvez à un évènement de networking), il « semble » intéressé. Mais l’est-il vraiment ? Comment le savoir ? Tout simplement en lui posant la question.
Une astuce : Demandez-lui ce qu’il se passerait s’il n’avait pas la solution. Si la terre « continue à tourner » pour votre interlocuteur en l’absence d’offre, c’est mauvais signe.
Pour creuser davantage le sujet du budget, cet article : “B comme budget”.
Il est vrai que dans notre culture française, la question de l’argent est taboue. Et pourtant. Avec un prospect très intéressé mais qui n’a pas les finances, vous n’irez pas très loin. Si vous n’osez pas poser la question, vous pouvez toujours contourner en lui demandant quel budget est prévu pour son projet.
Pour creuser davantage le sujet du budget, cet article : E comme échéance.
Si les deux premiers points décrits ci-dessus sont remplis, certes mais que votre prospect, quoi qu’il arrive, ne planifie pas son projet avant 6 mois, cela peut être bon à savoir avant de courir pour lui envoyer une proposition commerciale.
Pour creuser davantage le sujet du preneur de décisions, cet article : “D comme décideur”.
Imaginez. Vous êtes Luke Skywalker. Vous venez de terrasser Dark Vador. Vous retournez voir les siens, criant que l’empire est vaincu et pourtant la guerre continue. C’est que vous avez raté le véritable décideur qui était l’empereur. Erreur redoutable en BtoB (Business To Business). Dans la vraie vie, ça donne la chose suivante : vous discutez avec le comptable de votre offre et c’est le gérant qui prend les décisions.
Intéressez-vous à toujours savoir comment se déroule le processus de décision.
Pour creuser davantage le sujet des concurrents en place, cet article : C comme concurrence.
Le marathon des questions précises est terminé. Et alors que vous vous imaginiez en train de franchir la ligne d’arrivée en vainqueur voilà que vous vous faites doubler. Et perdre ainsi.
Une anecdote : j’ai reçu un jour un appel d’un prospect pour la prise de parole en public (une activité de consultant que je garde toujours). Tout se passe bien pendant l’échange. Une bonne chose que je me sois posé cette question : mon interlocuteur avait déjà 4 devis… Chacun fait ce qu’il veut mais dans ce genre de situation, je préfère éviter de servir de lièvre.
Si pas de BBEDC alors bye bye à son prospect
Vous avez compris que même si recueillir les besoins du prospect est très important, cela ne suffit pas pour conclure la vente. Nous traiterons ultérieurement à travers des billets dédiés chaque point du BBEDC. Ainsi, je vous invite à vous abonner ou à revenir de temps en temps sur ce blog.
Mon conseil, apprenez le BBEDC par cœur ou/et notez-le dans un calepin. Et systématisez cette approche dans chacun de vos contacts commerciaux. À défaut de signer à tous les coups, vous aurez ainsi une approche plus claire et plus objective sur vos chances de signer et de gagner ainsi un bien très précieux : votre temps.
En complément de cette approche :
La méthode MEDDIC quasiment la même chose mais plus orientée BtoB et ce que l’on nomme vente complexe: “Comment la méthode MEDDIC améliore vos ventes BtoB”
La méthode SONCAS qui permet une écoute attentive aux motivations psychologiques de votre interlocuteur.
Pour en savoir plus, je vous invite à la lecture de l’article dédié : SONCAS. Son utilité pour les ventes d'un entrepreneur.
Pour aller plus loin
Et pour vous aider à conclure vos contrats, ces articles :
Comment utiliser l'art de la négociation pour signer des affaires
MEDDIC vs BANT vs BBEDC : Comparatif des techniques de ventes
Si vous avez aimé cet article, merci de lui mettre un petit pouce ah zut nous ne sommes pas sur Youtube. Et bien, merci de partager ce billet auprès de gens que vous pensez susceptibles d’être intéressés par ce sujet.
Bonnes ventes😉.
Pour revenir au début de cet article sur la méthode commerciale BBEDC.
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