Comment tisser un profitable réseau professionnel
Vous êtes chez vous. Soudain, le téléphone sonne. C’est une personne de votre réseau. Un entrepreneur. Vous décrochez.
- Allô
- Salut [votre prénom], comment ça va ?
- Bien merci. Et toi ?
- Bien merci.
- Cool
- Je t’appelle parce que j’étais avec un client. Et de fil en aiguille, je finis par comprendre qu’il pourrait avoir besoin de tes services.
- Ah super !
- Naturellement, je lui ai parlé de toi. Dès qu’on raccroche, je te mets en relation par mail.
- Ah super, merci !
- Et prends-en soin !
- Bien entendu. Je te revaudrai ça. Et encore merci !
Qui ne voudrait pas recevoir ce type d’appel ?
Nous allons voir ici dans cet article comment développer son réseau professionnel afin d’avoir davantage ce type d’échanges, et, accessoirement, comment “pré-valider” les leads détectés à la fois pour vous et à la fois pour les autres…
Sommaire
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Développer son réseau : le plus tôt est le mieux
Ne tournons pas du pot : vous voulez des recommandations ? Et bien apportez-en. Ou alors mettez-vous immédiatement à la prospection active.
Le sujet du développement de la clientèle est un des sujets les plus larges et les plus importants relatifs à une entreprise. On pourrait même rajouter complexe et délicat à cette thématique.
Je considère que cette partie est la plus compliquée à aborder lors de la naissance de l’entreprise. Pour quelles raisons ? Parce qu’au départ, il est vital de bien définir sa cible, ses canaux de prospection, etc. De plus, il n’est pas rare de devoir revoir son offre en cours de route.
Ce n’est qu’après un certain temps que l’on entre sur un rythme de croissance sans incident (à peu près et en théorie).
Dans tout cela, le développement de sa clientèle par le réseau, ou bouche-à-oreille, est un long chemin. Les entrepreneurs les plus actifs sur le sujet auront sollicité leurs réseaux dès la naissance de leur boîte, et le solliciteront pendant toute la phase du cycle de vie.
Donc première information importante : plus tôt vous aurez commencé à développer son réseau, mieux cela vaudra.
En fait, il faudrait comparer ce sujet à un gros paquebot (ne prenez pas le Titanic comme exemple s’il vous plaît 😂) : vous avez besoin d’une énergie considérable pour lancer votre navire, et ensuite c’est parti. Et encore, très lentement.
Comme nous sommes sur un paquebot et non sur une vedette, vous comprendrez de l’importance de partir le plus tôt possible.
Et de ne pas oublier de toujours veiller à alimenter la machine de votre paquebot ainsi qu’à surveiller la direction.
Oui, parce que demain vous avez un réseau conséquent. La belle affaire ! Cela est loin d’être suffisant.
Le sujet est aussi son entretien.
D’ailleurs, entre-nous, si développer son réseau demande un effort assez considérable, l’entretenir en demande autant si ce n’est davantage. Les gens ayant tendance à vite revenir à leurs petites préoccupations.
Détecter des projets pour soi et pour les autres
Comme indiqué plus haut, si vous développez votre réseau, à un moment donné, il sera compliqué d’exiger des recommandations (= leads) à votre réseau professionnel, ou et réseau d’affaires, sans en apporter vous-même.
Avec un peu de chance, sans attendre, les membres de votre réseau vous mettront en relation avec de futurs clients mais sans rendre la pareille de temps à autre, cela ne pourrait durer indéfiniment.
D’où la question cruciale : “Alors comment apporter des affaires pour les autres ?” Et accessoirement, sans négliger son propre business. De manière qui pourrait apparaître étonnante, les deux ne sont pas irréconciliables. Elles sont mêmes complémentaires…
Prenons un exemple.
Vous discutez avec un prospect. Pour diverses raisons, l’affaire doit être mise en stand-by. Qu’est-ce qui vous empêche sur le moment de continuer à discuter avec votre prospect afin d’en savoir un peu plus sur lui et de ses besoins en général ? Qui sait ? À ce moment-là, vous pourriez identifier une affaire pour un membre de votre réseau…
J’ai pris un exemple mais les cas sont nombreux : lors d’un échange avec un client mais aussi des contacts de toutes sortes (amis, anciens collègues, famille, etc.), lors d’une navigation sur Linkedin ou sur un groupe Facebook.
En somme : il faut être alerte lors de toutes vos interactions mais aussi bien connaître les offres de votre réseau afin de pouvoir relayer celles-ci si l’occasion se présente. En effet, pour vous, c’est ok, l’affaire est entendue. C’est la moindre des choses quand on est entrepreneur de connaître et parler de son offre. Mais comment pouvoir recommander quelqu’un si vous n’avez pas compris l’offre d’untel ou untel ?
À titre personnel, lorsque je fais la connaissance de tout nouveau contact, je me fais fort de comprendre dans le détail son offre, ainsi que ses tenants et aboutissants : à quel problème son produit ou service répond ? Qui est le client idéal potentiel ? BtoB (Business To Business) ou BtoC (Business To Consummer) ? Quel est le secteur ? (médical, industrie, communication, etc.).
Pour ainsi résumer : ayez bien en tête l’ensemble des offres de votre réseau.
Comment détecter un nouveau projet
Référencement naturel (ou SEO pour les spécialistes), achats d’espaces publicitaires via le moteur de recherche Google (SEA), etc. les moyens pour détecter un projet sont nombreux mais dans le cadre de notre sujet un seul nous intéressera : celui détecté via un échange.
Car c’est le seul canal où vous pourrez à la fois : développer votre réseau mais aussi détecter une opportunité de business pour vous ou pour votre cercle.
Cette stratégie fonctionne aussi bien avec un contact existant (amis, famille, client, etc.) qu’avec un nouveau (prospect, entrepreneur ou commercial qui vient vous démarcher, etc.).
Dans l’hypothèse d’un nouveau contact, ce dernier peut très bien, demain, faire partie de votre réseau, être client (ce n’est pas incompatible), être un lead pour un membre de votre réseau et faire partie de votre réseau (ce qui n’est pas incompatible non plus).
Dans le cadre d’un développement rapide, qualitatif de son réseau mais aussi de la détection tout aussi rapide et qualitative, les meilleurs canaux sont pour moi aujourd’hui Shapr et Linkedin.
Via ces deux canaux, il n’est pas très compliqué :
D’identifier ce qui pourrait être un prospect potentiel (pourvu que vous soyez dans le BtoB).
Échanger avec celui-ci afin de pouvoir identifier des projets.
Si vous souhaitez savoir comment réussir votre première interaction afin de pouvoir aborder une conversation, ces articles : “Comment personnaliser vos demandes de connexion Linkedin”, “10 exemples d'invitations LinkedIn personnalisées” et “12 irrésistibles messages pour entrer en contact via Shapr”.
Maintenant, il existe des tas d’autres occasions de pouvoir échanger avec des contacts (amis, clients, évènements de networking, etc.).
À ce stade, je vais brièvement résumer : à travers un simple, inconnu ou pas, vous avez l’opportunité de détecter un projet. Idéalement cet échange est en présentiel. Si cela n’est possible : en visio et en dernier par téléphone.
Lors de votre échange de découverte
Afin de vous donner toutes les chances de détecter une opportunité, vous devez avoir les objectifs suivants :
Instaurer un climat de confiance
Être dans une écoute active
Ci-dessous, quelques règles afin d’atteindre ces objectifs :
Evitez de couper la parole. Ou alors à titre exceptionnel. Par exemple parce que vous n’avez pas compris une explication.
Mettez à distance toute source éventuelle de distraction (téléphone portable pour la plus importante).
Reformulez souvent.
Si vous êtes en visuel (présentiel et visio), tournez-vous vers votre interlocuteur, légèrement penché vers celui-ci.
Si vous souhaitez aller plus loin dans le sujet d’une bonne écoute, ces articles : “Comment écouter efficacement ses clients”
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Quoi faire après la détection de projet
Si vous découvrez ainsi un projet (et je vous le souhaite vivement), tout n’est pas joué.
Si c’est pour vous : évaluez les chances de succès de ce projet en discutant avec votre contact des points suivants : budget, concurrence, process de décision, date souhaitée pour la réalisation du projet.
Je n’ai pas cité le besoin mais a priori vous l’aurez fait. Mais assurez-vous tout de même l’importance de ce sujet auprès de votre interlocuteur.
Si c’est un projet a priori pour un membre de votre réseau : si vous pensez que cela ne vous prendra pas trop de temps, et sans rentrer dans les détails, validez d’un point de vue opérationnel comme si le projet était pour vous. Il ne s’agirait pas d’envoyer un dossier “pourri” pour un contact à vous.
Note : pour les spécialistes du commerce, oui c’est une méthode de validation commerciale appelée le BBEDC.
Si ce n’est pas le cas, assurez-vous d’avoir le numéro de téléphone et l’email de votre contact. Voilà pour la partie détection de projet. Pour aller plus loin dans le cycle commercial, ces articles :
Conclusion
Oui, à travers une écoute d’un côté et un profond intérêt pour son réseau de l’autre, il est possible, tout à la fois, de détecter de projet, de développer son activité et son réseau professionnel.
Cette méthode bien qu’efficace demande un certain temps afin d’en automatiser tous les aspects. Plus particulièrement celui lié à une bonne écoute.
Cependant, le jeu en vaut la chandelle car il est question ici du développement de votre activité. Et même si un réseau n’est pas indispensable à l’instant T pour votre business, il n’est jamais désagréable d’en posséder un. De plus, qui sait ce que l’on pourrait avoir besoin demain et qui pourrait nécessiter un solide cercle pour vous dépanner.
Pour compléter cet article
Revenir au début de cet article sur comment tisser un réseau professionnel de qualité.
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