Comment augmenter ses tarifs sans faire fuir ses clients ?
Vous êtes freelance ou/et auto-entrepreneur avec un certain nombre d’années d’expérience et, vos charges augmentant, vous vous posez la question d’augmenter vos tarifs ? Vous hésitez ? Et pourtant, vous ne devriez pas. Je vais ici vous expliquer pour quelles raisons.
Tout entrepreneur devrait s’appliquer la règle suivante : « ne jamais hésiter à augmenter ses tarifs et toujours réfléchir très longuement avant de les baisser. »
Si ce sujet d’augmenter ses prix de vente est, dans les esprits, une question délicate, elle l’est d’autant plus en France. Notre rapport taboue à l’argent, bien français, n’arrangeant pas les choses.
Sommaire
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Augmenter ses prix. D’abord une question de mental
Le premier sujet, avant toute chose, est d’abord psychologique. Imaginons, la chose suivante : vous êtes très satisfait d’un service. Le prestataire vous appelle un jour pour augmenter ses tarifs. Il vous explique ses raisons (augmentation du coût de la vie, des salaires etc.). Pour quelles raisons voudriez-vous le quitter ?
Bien-entendu, vous n’allez pas sauter de joie. Peut-être allez-vous lui demander une remise sur cette augmentation en regard de votre fidélité. Mais si vous le quitter, ce sera à priori pour d’autres raisons qu’une simple augmentation de tarif. Sauf si bien-entendu, celle n’est pas justifiée ou trop importante.
Nous y reviendrons sur ces deux points.
Pour en revenir à vous, une des premières raisons à votre réticence à augmenter votre prix de vente est peut-être à regarder du côté du sentiment appelé « syndrome de l’imposteur ». Vous estimez peut-être que vos prestations ne justifient pas un prix élevé. Ce qui est faux.
Peut-être que vos premières années, votre inexpérience, votre jeunesse etc. peuvent justifier de tarifs peu élevés.
À titre personnel, j’ai rencontré beaucoup d’entrepreneurs et de commerciaux me confier qu’à leurs débuts, ils proposaient des réductions. Mais il est ici question de court terme.
Si vous souhaitez être sur un modèle économique viable, vous ne pouvez continuer ainsi.
Donc passé les premières années, vous devez augmenter votre prix. Si vous étiez vraiment mauvais, vous n’auriez pas survécu les trois premières années. La présence de clients est bien la preuve de la valeur que vous apportez.
De plus, avec le temps, votre expertise s’est approfondie. Votre expérience est devenue un atout. Tout cela, vous devez le valoriser. Vous faites moins d’erreurs. Vos conseils sont de plus en plus précieux.
Cela a un prix. Et les phéniciens ont inventé la meilleure façon de dire merci : à travers l’invention de la monnaie.
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Augmenter ses prix, oui mais pas n’importe comment
Attention, deux règles à respecter lors de l’augmentation de votre prix de vente.
La première règle est de le faire progressivement. Par exemple au lieu de 20% sur un an, privilégiez 10%, la première année. L’autre partie, l’année suivante. Que la chose soit presque indolore.
Vous pouvez même appliquer la chose suivante :
Annoncez une augmentation de tarif pour l’année n.
Une fois l’annonce faite, indiquez que cette augmentation sera progressive.
Pour reprendre notre exemple ci-dessus de 10%. Précisez que l’augmentation sera par trimestre. Par pallier donc. Soit 2,5% tous les 3 mois.
À tester.
Deuxième règle.
Expliquer.
Mettez-vous à la place de vos clients. Attention, je ne parle pas des prospects. Pour eux, la chose est transparente (en effet nul besoin de mentionner ce sujet pendant votre phase de prospection).
Mais pour les clients en base, il est bien entendu important de les prévenir (déjà parce que dans le scénario où ces derniers seraient sous abonnement la loi vous y contraint) et aussi, très important d’indiquer vos raisons.
Mettez-vous à leur place, si d’un jour au lendemain, l’un de votre prestataire augmente le tarif de ses prestations, vous ne seriez pas ravi. Selon la typologie de votre clientèle, je vous invite à personnaliser. Idéalement au téléphone. Mais si vous êtes sur un marché de volume, avec un très grand nombre de clients, un email peut très bien convenir.
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Respectez un certain timing
Cela va de soi, les questions suivantes surviennent : « oui mais quand augmenter ses tarifs ? », « oui mais quand remonter mon TJM* ? » (*Tarif Journalier Moyen)
S’il existe une saisonnalité dans votre activité. C’est-à-dire qu’il y a un moment dans l’année synonyme de nouveaux clients, je vous suggère de procéder à l’augmentation avant. C’est-à-dire face au très probable départ de clients, vous devrez compenser.
Donc afin de stabiliser votre chiffre d’affaires, le départ de clients doit être suivi par l’arrivée de nouveaux. D’où l’importance, qu’elle soit passive ou active, de toujours prospecter.
De l’attitude à adopter avec votre clientèle
Je ne l’ai pas précisé plus tôt mais cela va de soi que vous aurez revu votre offre. Puisqu’il sera question d’apporter plus attention aux fidèles qui seront restés après l’augmentation.
En fonction de votre activité, rien ne vous empêche de prévoir une récompense pour vos « followers ».
Si vous avez des clients qui souhaitent vous quitter à cause de l’augmentation : si votre business le permet : pourquoi ne pas leur proposer alors une offre « dégradée ». Ceci afin de garder la rentabilité de votre modèle économique.
Exemple, vous êtes rédacteur SEO. En général, pour un article de 600 mots, vous êtes à 70€. N+1, vous passez à 85€.
Pour les clients qui refuseraient l’augmentation, leur proposer de conserver le même tarif mais alors d’être sur un papier de 500 mots (voire 400).
Les bénéfices d’une augmentation de vos tarifs
Vous serez mieux perçu. Je vais prendre ici l’exemple de l’iPhone. Quel serait votre réaction si je vous disais que je pouvais vous obtenir le dernier iPhone à un prix de 40€ ? Peut-être que vous accepteriez mais votre premier réflexe serait de vous méfier.
Instinctivement, nous associons des prix bas à une mauvaise qualité. Et ce n’est pas toujours le cas en réalité. Si vous souhaitez être davantage perçu comme un expert dans votre domaine, vous ne pouvez de tout façon pas vous vendre à un prix dégradé.
Accessoirement, si vous devez, par le biais d’une revalorisation de vos prix, perdre une clientèle pour en retrouver une nouvelle, ce changement ne sera que bénéfique.
La nouvelle clientèle sera une population davantage sensible à la qualité de service. Et, ayant moins de client, vous pourrez davantage apporter à ceux-là prêts à payer la montée en gamme.
En ce sens, si vous souhaitez savoir comment améliorer la qualité de votre service client, cet article : “11 astuces pour offrir un service client d'exception”
Conclusion : l’effet patient
J’observe une chose. Alors que le prix de la prestation est considéré élevée au regard du temps, personne n’a jamais songé à demander une remise à son médecin ou à changer pour cette raison. Pour quelles raisons ?
La profession, réglementée, sanctionne 7 ans d’études. Donc tout patient ne se pose pas la question de la qualité de la prestation
La prestation est ultra personnalisée. Si vous avez un rhume, vous êtes certain que vous ne partirez pas avec un traitement pour le cancer
Vous avez toute l’écoute nécessaire (en général). La raison est assez évidente. Il ne pourrait prétendre à aucun diagnostic si le docteur ne sait où vous avez mal.
Alors pour quelles raisons ne pas reprendre les « techniques » du médecin en tant que free-lance ou/et entrepreneur avec ces clients ? Je répète (attention bien respecter l’ordre) : écoute, mise en avant de votre expertise et offre aussi pertinente que personnalisée.
Pour compléter cet article
Revenir au début de cet article sur le sujet de comment augmenter ses tarifs.
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