4 questions à se poser avant d’augmenter ses prix
Comme dirait l’adage, « tout augmente », le coût de la vie, les transports, etc. alors pour quelles raisons vos prix ne devraient-ils pas en faire autant ?
D’autant que, et cela est une bonne chose, votre expérience augmente. Ce faisant, vous êtes de plus en plus efficace, vos conseils sont de plus en plus précieux, bref, votre offre prend de la valeur.
Dans cette configuration, augmenter vos tarifs ne serait qu’un juste retour des choses.
Maintenant, si vous êtes dans la distribution (e-commerce ou pas) les choses sont à la fois plus simples et plus claires.
Plus simple parce que dans la distribution tout ne dépend pas de vous (parfois il peut être plus simple de s’appuyer sur un tiers). En effet, soit vous maintenez vos prix, et à priori vos clients, mais vous perdez en profitabilité.
Soit vous augmentez vos tarifs de vente avec le risque de perdre votre clientèle.
Ici, quatre questions à vous poser avant de décider ou pas d’augmenter vos prix.
Sommaire
Sommaire
1. Est-ce que le prix est le 1er critère de décision de vos clients ?
Comme dans une relation amoureuse, aucune décision ne doit être prise sans une bonne communication.
Ainsi, plutôt que de vous poser la question pendant des heures si vous devez ou pas augmenter vos prix, faîtes ce qu’il y a de plus simple : discutez avec vos clients.
Commencez à discuter avec vos clients et prenez la température ; et surtout essayez de découvrir pour quelles raisons ils se tournent vers vous et non vers vos concurrents. La plupart des consommateurs ont un « mix » incluant qualité de service, choix, marque, et prix.
L’étape suivante est de découvrir la part de chaque item au sein de la décision d’achat. Si le prix est le critère le plus important pris en compte par vos clients pour être chez vous, alors augmenter les prix serait dangereux pour votre entreprise.
2. Est-ce que vos coûts de production ou de fonctionnement augmentent ?
Sur le court terme, vous ne pouvez contrôler tous vos coûts.
Entre la fin d’une remise de telle fournisseur, le besoin d’un nouveau service pour accompagner vos croissances, ou encore si vous êtes dans la distribution de subir l’augmentation des prix de vos fournisseurs, il y a plus de chances que vos coûts augmentent qu’ils ne diminuent.
Si la croissance de vos coûts représente un pourcentage significatif alors augmenter vos prix devient urgent.
Pour autant, l’information et la précision doivent régner ici; pour cette raison analysez vos dépenses ou, si vous en avez un, faîtes le point avec votre expert-comptable et scrutez les points suivants :
Quels sont les coûts fixes (location, salaire, bureau, matières premières si vous êtes commerçant ou e-commerçant) et variables (déplacement, frais de bouche, etc.) les plus importants ?
De combien ont augmenté ces mêmes coûts sur les 18 derniers mois et à combien seront-ils dans les 18 prochains mois ?
Est-il en votre pouvoir de contrer l’augmentation des coûts ?
Si vous maintenez vos prix à leurs niveaux actuels, dans quel état sera notre marge bénéficiaire l’année prochaine ?
3. Est-ce que les concurrents augmentent leurs tarifs ?
Si la tentation est forte d’augmenter ses tarifs avec la montée de ses coûts, il faudra toujours veiller à garder la tête froide. Surtout si vos concurrents ont maintenu leurs tarifs.
Posez la question à vos clients, fournisseurs, réseau de distribution, et experts de l’industrie, ou toutes autres autorités susceptibles de vous apporter une information fiable sur le sujet si les acteurs de votre écosystème ont augmenté leurs tarifs. Et ne vous contentez pas de cette seule réponse. Il sera important de savoir, si augmentation il y a eu, vers qui a-t-elle été tourné.
Si l’ensemble de votre écosystème a augmenté ses tarifs, alors vous pourriez vous permettre de suivre la tendance sans prendre grand risque.
4. Courez-vous le risque d’épuiser votre trésorerie ?
Si vous courrez le risque de ne plus avoir de trésorerie, et qu’avec cela d’être dans l’impossibilité d’emprunter (prêts bancaire, investisseurs, business angels, etc.) alors augmentez vos tarifs.
Mais avant de faire cela, prenez le temps de bien informer vos clients, et notamment d’expliquer vos raisons : vous devez augmenter vos tarifs afin de supporter vos coûts.
Si le prix est important pour vos clients et que vous pouvez vous le permettre, vous devriez maintenir vos prix. En parallèle, si vos concurrents augmentent leurs prix, vous avez toutes les chances de gagner des parts de marché.
Si vos clients peuvent rester présents malgré l’augmentation de vos prix afin de préserver votre marge bénéficiaire, vous pouvez vous permettre d’augmenter vos prix de vente.
Sur la délicate question de la préservation de la trésorerie, cet article : “9 conseils pour entrepreneur.e pour éviter d'être à court de trésorerie”
Pour compléter cet article
Revenir au début de l’article sur les 4 questions à se poser avant d'augmenter ses tarifs.
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