Comment la méthode AIDA peut vous aider à développer vos ventes
Vous êtes auto-entrepreneur ou entrepreneur et vous tenez une boutique d’e-commerce ? Ou vous avez un site web et dans le cadre de votre activité professionnelle, vous souhaitez développer vos ventes ?
Alors la méthode AIDA peut être un précieux outil dans la conversion de vos visiteurs en clients.
Retour sur une très ancienne méthode marketing encore utilisée aujourd’hui.
AIDA est un acronyme pour décrire les étapes dans lesquelles un futur client passe avant de se décider un produit ou un service. L’acronyme signifie Attention, Intérêt, Désir, Action.
Ce modèle, largement utilisé dans l’univers du marketing et de la communication, est l’un des meilleurs moyens d’attirer l’attention de votre cible votre prospect afin de le transformer en nouveau client.
Sommaire
Quel est l’intérêt de la méthode marketing AIDA
Nous sommes aujourd’hui dans un univers très concurrentiel. Pour toute nouvelle société ou indépendant, il ne s’agit pas juste de se démarquer de la concurrence. L’enjeu est également d’attirer l’attention où jamais auparavant nous ne recevions autant de sollicitations.
Il n’y a pas que les messages publicitaires qui sont abondants. L’information l’est aussi.
Cependant, le moyen de persuader un prospect d’acheter quelque chose est resté globalement le même. Il s’agit juste, dans certains cas, de s’adapter aux nouveaux outils existants qu’apporte le numérique.
Avantage de la solution : si vous réussissez à maîtriser cette technique (voyez cet objectif sur le long terme), cela vous permettra de gagner de nouveaux clients gratuitement.
Avant de revenir sur la composition de ce qui est le squelette de toute campagne marketing, assurons-nous juste de quelques prérequis.
Avant d’entamer la démarche d’écriture via AIDA, vous vous serez assuré :
Que vous parlez bien à votre persona après une bonne segmentation.
Si ces termes sont nouveaux pour vous ou que vous souhaitez aller plus loin, prenez vite connaissance de l’article dédié : Ce que tout entrepreneur devrait savoir sur son client idéal
Comment utiliser l’AIDA ?
S’il est important que le consommateur pas à travers chaque niveau afin de devenir client, il va être important pour vous de bien comprendre chaque étape de la hiérarchie AIDA.
1. Attention
De cette première étape, il va être question de rapidement attirer l’attention de votre cible. Vous avez pour cela à votre disposition le questionnement.
Rien de tel que de poser une question pour susciter l’attention.
Bien-entendu la question posée est une interrogation qui peut venir en tête de votre cible. Mais vous pouvez aussi :
Utiliser une image drôle, choquante ou intrigante
Utiliser l’humour
Écrire en CAPSLOCK
Utiliser la personnalisation
Pour résumer, nous pourrions résumer que cette première étape doit interpeller votre futur client.
2. Intérêt
Une fois que vous avez capturé l’attention de votre consommateur, la bataille est loin d’être terminée. Il vous reste à gagner la guerre.
Vous devez maintenant le tenir suffisamment en haleine pour la suite. À votre disposition, vous avez alors le storytelling (ou “art narratif” en français).
Si le storytelling ne vous parle pas ou/et si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet, ces billets dédiés : “Ce que vous ignorez sur le storytelling” et “Comment faire un bon storytelling en tant qu’entrepreneur”.
Storytelling ou pas, vous devez en profiter pour lui relayer d’importantes informations.
Attention, le contenu que vous délivrez ici doit être clair et concentré sur ces besoins.
D’une certaine manière, il s’agit de faire passer ici un plus gros morceau.
3. Désir
Si vous avez réussi à attraper l’attention de votre prospect ou client et tenu suffisamment en haleine pour lui relayer les informations à propos de votre produit ou offre, vous devez maintenant entretenir son désir.
Le désir d’en savoir plus à propos de ce que vous avez à lui proposer. Lui indiquer la façon dont vous pouvez combler ses besoins.
N’hésitez pas à faire appel à du registre émotionnel afin d’enfoncer le clou.
Et pendant que vous le travaillez ainsi au corps, vous pouvez le questionner sur la manière dont il a pu vivre jusqu’à présent sans votre offre.
Arrivé à ce stade, votre consommateur devient mûr pour prendre la décision finale de passer à l’action.
4. Action
CTA pour Call To Action en anglais. Ou appel à l’action en français. Il s’agit ici d’une invitation très claire. Le message est ici est presque de l’ordre. Selon le secteur, le support, cela peut aller à laisser son adresse email, ou plus terre à terre : d’acheter.
Les alternatives à l’AIDA
L’AIDA est un framework.
Et tant que tel il est un des plus couramment utilisé dans par les marketeurs et les publicitaires mais il en existe pleins d’autres.
Note : il n’y en a pas de parfait. Le choix doit se faire en fonction de secteur, votre cible mais aussi de votre sensibilité.
Voici ci-dessous quelques alternatives :
Méthode P.A.S : Problem, Agitate, Solve
Constat : beaucoup de gens se décident en fonction de la qualité de votre introduction. Une bonne occupera leur attention quand une lourde les fera fuir.
Pour écrire une séduisante intro, vous pouvez utiliser le PAS.
En français, cela donne : Identifier le Problème - Agiter le problème - Résoudre le problème.
Le process est le suivant :
Problème
D’abord, vous identifiez le problème.
Prenons par exemple la solution proposée par mon réseau d’affaires You Work Here. “Comme beaucoup d’entrepreneurs, vous êtes seul dans leur activité. En plus de devoir tout gérer, vous devez traiter un sujet sur lequel vous n’êtes pas particulièrement fan : la prospection ou la recherche de nouveaux clients”.
Agiter
Ensuite, vous agitez ce problème en creusant davantage dans la douleur.
“Résultat, votre chiffre d’affaires stagne ou en deçà de vos attentes. À cela, victime de la solitude de l’entrepreneur, la démotivation vous guette. Le dangereux cercle vicieux alors s’enclenche”.
Résoudre
Enfin, vous proposez une solution.
“N’attendez plus, rejoignez un des nos clubs d’entrepreneurs. Soutien et apport de nouveaux clients sont au rendez-vous.”
Vous trouvez que le framework est intéressant mais un peu court ? Alors découvrez-vite le framework, plus développé que le PAS, P.A.S.T.O.R : “Une puissante technique de copywriting ? PASTOR”
Méthode P.P.P : Praise, Picture, Push
Constat : de nombreuses personnes sont sensibles à la flatterie. Ce sera notre cheval de Troie.
Utilisez cette disposition pour dresser un tableau idyllique de votre destinataire mais une fois disposant de votre offre.
Le process est le suivant:
Priez
D’abord vous louez ou complimentez. Ceci avec un sincère compliment.
“Je constate une sacrée expérience de 10 ans en tant que consultant en prise de parole. Et en plus, vous la combinez avec différentes activités professionnelles comme consultant en storytelling. Cela fait de vous, un joli expert sur la communication.
Image
Ensuite, vous peignez un joli tableau.
“Une telle expertise mériterait d’être davantage connu. Imaginez si davantage d’entrepreneurs étaient clients de votre offre ?”
Appuyez
Pour terminer, encouragez le et convainquez le de passer à l’action.
“Que diriez-vous de passer à une de nos réunions d’entrepreneurs afin de nous présenter votre offre de services ?”
Si vous êtes intéressé pour étudier d’autres frameworks, cet article qui en aborde davantage : Top 9 des plus persuasives formules de copywriting
Pour terminer sur la méthode AIDA
Bien utiliser, il s’agit d’un puissant outil de vente. À positionner aussi bien sur vos emails à froid, posts sur les réseaux sociaux que sur une landing page (“page d’atterrissage” en français).
Si vous souhaitez davantage développer votre chiffre d’affaires, venez assister à une des matinales qu’organise le réseau d’affaires You Work Here. Ceci en vous inscrivant :
Avec cette injonction, je fais ainsi une pierre deux coups : je vous montre ainsi ce qu’est être clair quand vous souhaitez indiquer à vos lecteurs la prochaine étape à faire.
Pour revenir au début de cet article sur la méthode AIDA.
Envie de développer votre clientèle ? Rejoignez alors notre réseau d’affaires. C’est aussi un moyen de trouver des nouveaux clients via recommandation.