B de BBEDC : comment connaître le budget de votre prospect
Vous n’osez pas aborder la question du tarif avec votre prospect ? Vous êtes mal à l’aise dès qu’il est question d’argent ?
Au sein de ce billet des stratégies seront abordées pour résoudre ces questions.
Ce billet entre dans une étude générale d’une technique d’optimisation de votre 1er rendez-vous, appelé aussi “rendez-vous découverte”.
Ce process se nomme BBEDC. Nous avons vu la semaine dernière le B pour Besoin. Il s’agit ici davantage d’une technique commerciale que d’une méthode de vente de type S.P.A.N.C.O.
Nous verrons ici le B de Budget.
Sur la question de l’argent, zou sur les tabous
Alors vous voilà avec votre prospect. Il s’agit de votre 1er échange. Il est important comme l’avons vu précédemment d’aborder un certain nombre de points avant de terminer cet entretien. Il ne s’agit pas d’une présentation de votre offre mais de connaître les attentes de votre interlocuteur à propos du budget qu’il est prêt (ou non) à accorder à votre offre.
Un des problèmes vient aussi que culturellement, peut-être d’une tradition judéo-chrétienne, nous avons des difficultés à aborder la question de l’argent. Dans le cas de la vente, souvent, le sujet n’est pas tant d’en parler. Mais du moment où en parler. Tant que possible, essayez de n’aborder la question de l’argent qu’à la fin.
Alors vous avez abordé la question des besoins.
Dîtes-vous qu’il ne peut pas être question de ne pas le questionner sur le budget. Autrement, comment savoir si sa vision de sa solution est réaliste ou pas ?
Un point pour vous donner du courage : sachez qu’il vaut toujours mieux se faire une petite frayeur en posant la question du budget lors du rendez-vous que d’avoir à regretter de ne pas avoir posé la question, une fois sortie de l’entretien.
Les différentes stratégies pour demander le budget du client
Déjà vous vous pouvez lui demander le coût de sa solution actuelle -s’il en a une évidemment- afin de voir où se situe votre prospect par-rapport à cette question. Avant de lui proposer une Renault Talisman, il est peut être utile de savoir que votre prospect est en Twingo.
Et si votre prospect en Twingo, que penserait-il d’être demain dans une Talisman ?
Pour contourner frontalement le sujet du prix, on peut aussi demander à son prospect si ce dernier a une fourchette de prix.
Autre chose. Donnez un prix volontairement élevé (avec le ton de plaisanterie si besoin pour détendre l’atmosphère) pour observer sa réaction.
Stratégie complémentaire. Évaluez ce que lui coûte actuellement l’absence de solution. Par-exemple, vous vendez un logiciel de prospection commercial. Combien de temps passe t-il sur sa prospection ? Ramener à sa rémunération, il est facile alors de voir aussi ce que votre solution peut lui apporter. À ce moment-là questionnez.
Serait-il prêt à payer une solution qui vaut X lui permettant de lui faire gagner X ?
La technique finale
Et pour terminer; pourquoi ne pas faire simple en lui demandant directement ? Votre prospect s’offusque ou ne veut rien vous dire ?
Une astuce : dîtes que c’est dans son intérêt et surtout que ça lui fait gagner du temps. En effet, vous allez travailler sur une proposition. Mais quel intérêt pour lui d’étudier une proposition qui ne sera jamais accepté parce au-delà de son budget ? Donc autant qu’il vous donne son budget, vous pourrez lui dire tout de suite si son projet est réaliste ou pas (accessoirement cela vous fait aussi gagner du temps mais vous n’êtes pas obligé de lui dire).
Objectif data
Rappelons, que ce questionnement n’a pas pour objet de convaincre mais, en objectif numéro un, de comprendre chez votre interlocuteur l’enjeu de l’allocation du budget à ce projet.
Exemple : au moment où vous lui parlez, votre locuteur n’a peut-être pas la trésorerie nécessaire pour votre proposition mais, convaincu par celle-ci, il pourrait aller faire une recherche de fonds externe (via une demande de prêt à sa banque, une levée de fonds ou encore via une demande de subventions publiques auprès de la BPI).
Bonus, si votre échange arrive à lui faire prendre conscience de certaines choses. Mais ne perdez pas de vue qu’il s’agit ici de récupérer un maximum d’informations. Si possible objectives.
Voilà pour la partie questionnement sur le budget. Si vous avez des commentaires ou des questions, n’hésitez pas à travers la rubrique ci-dessous dédiée à cet effet. Nous verrons en un prochain article le sujet de l’échéance.
Bonnes ventes😉.
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