7 techniques pour relancer vos prospects subtilement

7 techniques pour relancer les clients qui ne répondent pas : on a testé (et approuvé !)

La relance client est un art délicat qui s’exerce entre « pfff je n’ai pas envie de passer pour un harceleur » et « je dois aller jusqu’au bout pour savoir si je gagne cette vente ». Bref relancer des clients qui ne répondent pas c’est nécessaire mais c’est complexe.

On a testé et approuvé 7 techniques de relance qui marchent (que la vente soit conclue ou non) par email ou téléphone.

 

Pourquoi relancer un client après une première connexion ?

Vous avez envoyé un email après un premier RDV pour récapituler la problématique de votre client et votre meilleure offre comme solution.

Et là, vous êtes ghosté !

Pas de conclusions hâtives et surtout ne vous dévalorisez pas.

Pourquoi relancer ? Le silence de votre client n’est peut-être pas dû à un désintérêt…

Besoin d'acquérir des compétences en vente ? 🤔

Quelles questions je dois me poser avant de relancer mon client ?

  • Ai-je créé une bonne relation lors du premier RDV ?

  • Mon message de récap a-t’il résonné avec les attentes de mon client ?

  • Ai-je récolté des informations de qualité qui peuvent me servir (son timing, son budget, ses priorités, ce qui a de la valeur à ses yeux, etc)

Si l’impact de votre offre ne fait pas mouche, il y a plusieurs raisons possibles : 

  • Elle n’a pas de valeur ajoutée, ne vaut peut-être pas le coup à ses yeux

  • Elle ne crée pas un sentiment d’urgence

  • Ce n’est pas une priorité pour votre client

Pas de panique, on va résoudre votre problématique de relance !

Le principal défi est de se mettre à la place du prospect et de comprendre ses contraintes. Un commercial avisé sait que l'empathie dans la relance peut être un catalyseur pour réengager un prospect.

Comment relancer les clients après une offre ?

La relance n’est pas une obscénité ! Cela fait partie du jeu, aussi bien pour vous que votre client.

  • Les trois premières relances sont les plus importantes

  • La première relance étant celle qui vient après le tout premier échange : ce sera donc le premier mail de récapitulation de votre offre à son problème.

  • Ces trois relances sont indispensables à une fréquence de 2 à 3 jours entre chacune.

  • Vous pouvez en faire plus. On vous en parle un peu plus loin dans l’article

Pas de relance sans valeur ajoutée

Relancer pour relancer ne mène à rien.

Bannissez les approches comme « je vous ai envoyé un mail pour [votre offre]. Avez-vous pu en prendre connaissance ? »

Non, il faut un gros appât c’est-à-dire de la valeur ajoutée par rapport à la première fois !

Deviens commercial avec notre formation certifiante ici : “je veux savoir comment vendre”

Quelques exemples d’appâts à proposer pour vos relances suivantes

  • Un audit gratuit

  • Un diagnostic spécifique

  • Un plan stratégique de développement

  • Une étude de cas client

Ces appâts seront bien sûr gratuits. Et dans votre script de relance, changez l’approche pour donner envie. Changez d’appât à chaque relance !

Et n’oubliez surtout pas de conclure avec un appel à l’action : prendre un RDV, rappeler pour en savoir plus, télécharger le plan stratégique, etc.

Quel message envoyer pour relancer : trois exemples d’email

On mise sur la bienveillance, la proximité, l’empathie, la subtilité et on change la valeur ajoutée.

Important : on reste dans le même fil de discussion de la messagerie. La traçabilité permet de renforcer l’impact de vos emails.

1er mail : « Bonjour monsieur [client], je fais suite à notre échange téléphonique/visio/RDV avec une proposition qui répond à votre besoin [résumer les leviers importants de la problématique]. Si vous avez besoin d’approfondir certains points avant de prendre une décision, calons un prochain échange dans la semaine. Je reste à votre entière disposition. »

2ème mail (3 jours plus tard) : « Bonjour monsieur [client], comment allez-vous depuis la semaine dernière ? Votre problématique est-elle en voie de résolution ?  Si vous le souhaitez, je vous propose aujourd’hui un audit gratuit pour identifier précisément vos points de blocage. Je suis disponible pour en discuter rapidement.

3ème mail  (3 jours plus tard) : « Bonjour [client], si vous êtes toujours en phase de réflexion concernant votre [besoin client], il me paraît important de partager avec vous un cas client qui a exactement la même problématique pour [citer le problème/besoin]. Vous trouverez l’étude [en pièce jointe/téléchargement]. Si vous avez des questions ou besoin d’affiner comment procéder, je suis à votre écoute.

Ces mails ne sont que des exemples. Vous adapterez le ton et le style selon degré de sympathie réciproque et de la personnalité de votre prospect.

Pour aller plus loin sur le sujet, cet article : Ce que vous ignorez sur la prospection par email

Le dilemme : que faire après trois relances sans réponse ?

On s’octroie une pause stratégique. Mais on aimerait bien une réponse quand même.

Mettez-vous en mode « je donne » sans attendre forcément de réciprocité. Cette stratégie commerciale permet de conserver un lien.

7 techniques pour relancer des clients qui ne répondent (toujours) pas

Toujours chercher une valeur ajoutée à chaque relance pour ce client qui entretient le silence et multiplier les canaux.

Au bout de 10 tentatives, peu importe le timing entre chacune, il faudra peut-être se dire que ça tourne en rond et que ce silence veut dire non.

1ère technique : la mise en relation

Votre client muet est tellement important pour vous, que vous le mettez en relation avec un fournisseur ou un autre client qui pourrait l’aider à résoudre son problème et ce faire par la même occasion votre porte parole.

2ème technique : le téléphone

Si au premier appel il ne répond pas, laissez un message vocal au deuxième puis un sms.

L’échange de messages RCS est un canal que certains clients préfèrent ! Soyez partout.

Ou alors essayez d’appeler d’un autre numéro de téléphone. S’il répond, ça donne une idée du niveau de ghosting.

3ème technique : linkedin

Likez un post de votre client/prospect voire deux mais pas plus.

Ou alors écrivez un post court sur la problématique de votre client (sans le citer !) et comment vous la résolvez. Puis sauter sur l’occasion pour l’informer à quel point il a inspiré cette publication.

4ème technique : l’évolution de vos tarifs

Informez-le que vos tarifs évoluent en précisant le timing. Cela peut être un bon déclencheur.

5ème technique : le poke

Vous avez une connaissance en commun ? Demandez à celle-ci de se faire votre ambassadeur aux yeux de votre client, de manière subtile bien sûr.

6ème technique : l’anniversaire (si vous connaissez la date bien sûr !)

Ça paraît hors propos mais pourtant une carte d’une telle attention ne peut que renforcer un lien humain de manière inattendue. Comme quoi, recueillir le maximum d’informations à travers un premier échange tourné vers votre prospect (et non pas sur votre offre) peut être une mine d’or pour toujours avoir un coup d’avance gagnant !

A minima, souhaitez lui la bonne année !

7ème technique : l’évènementiel

Vous organisez un déjeuner avec des clients fidèles et satisfaits ? Proposez à votre prospect de se joindre à vous. Envoyez-lui une invitation !

FAQ : relancer un client qui ne répond pas

Pourquoi mon client ne répond-il pas après le premier contact ?

Le silence d'un client ne signifie pas automatiquement un désintérêt.

Plusieurs raisons peuvent expliquer cette absence de réponse : votre offre n'a peut-être pas créé un sentiment d'urgence suffisant, elle ne représente pas une priorité immédiate pour lui, ou la valeur ajoutée perçue ne correspond pas à ses attentes actuelles.

Il peut aussi simplement être débordé ou avoir besoin de plus de temps pour évaluer votre proposition. L'essentiel est de ne pas vous dévaloriser et de vous mettre à la place du prospect pour comprendre ses contraintes.

Combien de fois dois-je relancer un client avant d'abandonner ?

Les trois premières relances sont cruciales et doivent être espacées de 2 à 3 jours. Après cette première série sans réponse, vous pouvez continuer avec 7 techniques supplémentaires en variant les canaux de communication.

En règle générale, au bout de 10 tentatives de relance, si le silence persiste, il est raisonnable d'accepter que la réponse est négative. L'important est de ne jamais relancer sans apporter une nouvelle valeur ajoutée à chaque fois.

Quel délai dois-je respecter entre chaque relance ?

Pour les trois premières relances, respectez un intervalle de 2 à 3 jours entre chaque contact. Ce rythme permet de rester présent sans devenir oppressant.

Après cette première série, adoptez une approche plus espacée et stratégique en fonction des techniques utilisées (LinkedIn, téléphone, événements, etc.).

L'objectif est de maintenir le lien sans tomber dans le harcèlement commercial.

Comment faire une bonne relance sans passer pour un harceleur ?

La clé réside dans l'apport systématique d'une valeur ajoutée à chaque relance. Bannissez les messages du type "Avez-vous pu prendre connaissance de mon mail ?".

Proposez plutôt des contenus à forte valeur : un audit gratuit, un diagnostic spécifique, un plan stratégique, une étude de cas similaire.

Adoptez un ton empathique, bienveillant et personnalisé. Variez également les canaux de communication (email, téléphone, LinkedIn, SMS) pour adapter votre approche au profil de votre prospect.

Quel est un bon message de relance pour un client ?

Chaque email de relance doit contenir trois éléments essentiels : un rappel subtil de votre échange précédent, une nouvelle valeur ajoutée différente de la précédente et un appel à l'action clair (prendre un RDV, télécharger un document, rappeler pour en discuter).

Restez toujours dans le même fil de discussion pour assurer la traçabilité et renforcer l'impact de vos messages. Adaptez le ton selon le degré de proximité établi avec votre prospect.

Dois-je changer de canal de communication pour mes relances ?

Absolument ! Multiplier les canaux augmente vos chances d'obtenir une réponse. Si l'email ne fonctionne pas, passez au téléphone en laissant un message vocal puis un SMS.

Utilisez aussi LinkedIn en likant un ou deux posts maximum, ou en publiant du contenu sur sa problématique. Chaque prospect a son mode de communication préféré, et varier les approches vous permet de trouver celui qui résonne le mieux avec lui.

Quelles sont les erreurs à éviter absolument lors d'une relance ?

La première erreur est de relancer sans valeur ajoutée.

Ne répétez jamais le même message en demandant simplement si le client a lu votre offre. Évitez également de changer de fil de discussion pour vos emails, car cela nuit à la traçabilité.

Ne pas personnaliser vos relances au contexte et aux besoins spécifiques de votre prospect est une autre faute courante. Enfin, ne prenez jamais le silence comme un affront personnel : restez professionnel et empathique.

Comment savoir si je dois arrêter de relancer un prospect ?

Si malgré 10 tentatives de relance variées et espacées le silence persiste, il est temps d'accepter que ce prospect n'est pas prêt ou intéressé. Vous pouvez toutefois, gardez le lien en adoptant une posture de "donneur" sans attendre de réciprocité immédiate (envoi de newsletter, d’informations commerciales par exemple).

Quelles techniques originales puis-je utiliser après les trois premières relances ?

Sept techniques alternatives peuvent raviver l'intérêt : proposer une mise en relation avec un fournisseur ou client qui pourrait l'aider, utiliser LinkedIn de manière stratégique (sans spammer), l'informer d'une évolution tarifaire imminente, faire appel à une connaissance commune comme ambassadeur discret, envoyer une carte d'anniversaire ou l'inviter à un déjeuner avec d'autres clients satisfaits. Chaque technique vise à maintenir le lien différemment.

Quel est le rôle de l'empathie dans la relance commerciale ?

L'empathie est un véritable catalyseur pour réengager un prospect silencieux. Se mettre à la place du client permet de comprendre ses contraintes, son timing et ses priorités réelles.

Un commercial empathique ne voit pas la relance comme une simple technique de vente, mais comme une opportunité de renforcer la relation et d'affiner son approche.

Cette posture transforme chaque relance en un moment d'échange de valeur plutôt qu'en une simple demande de réponse, ce qui augmente significativement vos chances de succès.

Besoin d'un financement professionnel ? 🤔

Conclusion : empathie, subtilité et valeur ajoutée dans la relance commerciale

Relancer un prospect sans réponse n’est jamais simple, mais c’est une étape nécessaire dans la vente. Se mettre à la place du client, comprendre ses préoccupations et adopter un ton empathique sont des éléments clés pour réussir.

Plutôt que de se focaliser sur l’absence de réponse, utilisez chaque relance comme une opportunité de renforcer la relation et d’affiner votre approche avec de la valeur ajoutée.

Pour rejoindre ma chaîne Télégram où je vous donne une astuce sur le réseautage, la vente ou le marketing par jour, c’est ici ==} https://t.me/youworkhere

Pour compléter cet article

Besoin de développer votre réseau professionnel ? Alors venez vite vous inscrire à l’une de nos réunions de notre réseau d’affaires.

Tester maintenant notre réseau d'affaires You Work Here
Prospection commercialeMichaël CapgrasCommentaire