Comment négocier la reprise d’une entreprise ?
La reprise d’une entreprise est une opération complexe qui nécessite de la préparation, de la stratégie et de la diplomatie.
Que vous soyez cédant ou repreneur, vous devez savoir comment négocier les conditions de la vente, le prix, les garanties et l’accompagnement du cédant. Voici les étapes à suivre pour réussir votre négociation.
1. Préparez votre projet de reprise
Avant d’entamer les discussions avec le cédant, vous devez avoir une vision claire de votre projet de reprise.
Pour cela, vous devez :
Définir vos critères de recherche : secteur d’activité, taille, localisation, rentabilité, potentiel de développement, etc.
Réaliser une étude de marché : analyser la concurrence, la clientèle, les tendances, les opportunités et les menaces du secteur.
Évaluer vos capacités financières : déterminer votre apport personnel, vos besoins de financement, votre capacité d’endettement, etc.
Constituer votre équipe de conseillers : faire appel à des experts comptables, juridiques, financiers, etc. pour vous accompagner dans votre démarche.
2. Trouvez l’entreprise à reprendre
Une fois votre projet de reprise défini, vous devez trouver l’entreprise qui correspond à vos attentes. Pour cela, vous pouvez :
Utiliser des plateformes spécialisées dans la transmission d’entreprises, comme Repreneurs.com ou Bpifrance Transmission, qui proposent des annonces de cession.
Solliciter votre réseau professionnel, vos contacts, vos fournisseurs, vos clients, etc. pour obtenir des recommandations ou des pistes.
Contacter directement les entreprises qui vous intéressent, en leur envoyant une lettre de motivation ou en les appelant.
3. Évaluez l’entreprise à reprendre
Lorsque vous avez identifié l’entreprise à reprendre, vous devez procéder à son évaluation. Il s’agit d’estimer sa valeur en fonction de ses actifs, de sa rentabilité, de son potentiel et de son environnement.
Pour cela, vous pouvez :
Demander au cédant de vous fournir des documents comptables, financiers, juridiques, commerciaux, etc. qui vous permettront d’analyser la situation de l’entreprise.
Réaliser un audit de l’entreprise, en visitant ses locaux, en rencontrant ses salariés, ses clients, ses fournisseurs, etc. pour vous faire une idée plus précise de son fonctionnement et de sa réputation.
Utiliser des méthodes d’évaluation financière, comme la méthode par comparaison, la méthode patrimoniale ou la méthode par la rentabilité, pour calculer la valeur de l’entreprise.
4. Négociez les conditions de la reprise
Après avoir évalué l’entreprise à reprendre, vous devez négocier les conditions de la reprise avec le cédant.
Il s’agit de trouver un accord sur les points suivants :
Le prix de cession : il doit être juste et acceptable pour les deux parties. Il peut être fixe ou variable, en fonction de la réalisation de certains objectifs.
Les modalités de paiement : il peut s’agir d’un paiement comptant, à crédit, par échange de titres, etc. Il faut tenir compte des incidences fiscales et sociales de chaque option.
Les garanties : il s’agit de sécuriser la transaction en prévoyant des clauses qui protègent le repreneur en cas de litige ou de découverte d’un passif caché. La garantie la plus courante est la garantie d’actif et de passif, qui couvre le repreneur contre les risques liés à l’actif et au passif de l’entreprise cédée.
L’accompagnement du cédant : il s’agit de définir les modalités de la transmission du savoir-faire et de la clientèle du cédant au repreneur. Il peut s’agir d’une période de transition, d’une formation, d’un contrat de conseil, etc.
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5. Rédigez le protocole d’accord
Le protocole d’accord est le document qui formalise les résultats de la négociation entre le cédant et le repreneur.
Il contient les éléments essentiels de la reprise, comme le prix, les modalités de paiement, les garanties, l’accompagnement du cédant, etc. Il doit être rédigé par écrit et signé par les deux parties. Il a une valeur juridique et peut être exécuté en cas de non-respect des engagements.
Vous pouvez vous inspirer de notre modèle de protocole d’accord pour rédiger le vôtre.
6. Finalisez la reprise
Après avoir signé le protocole d’accord, vous devez finaliser la reprise de l’entreprise.
Pour cela, vous devez :
Réaliser les formalités administratives, juridiques et fiscales liées à la reprise, comme la publication de l’acte de cession, l’enregistrement au registre du commerce et des sociétés, le paiement des droits d’enregistrement, etc.
Obtenir les financements nécessaires à la reprise, en sollicitant des banques, des organismes publics, des investisseurs privés, etc.
Rédiger et signer l’acte de cession définitif, qui reprend les termes du protocole d’accord et qui transfère la propriété de l’entreprise du cédant au repreneur.
Prendre les rênes de l’entreprise, en vous présentant aux salariés, aux clients, aux fournisseurs, etc. et en mettant en œuvre votre projet de reprise.
FAQ sur la reprise d’une entreprise
Comment trouver un repreneur pour son entreprise ?
Il existe plusieurs moyens de trouver un repreneur pour son entreprise, comme :
Faire appel à un intermédiaire spécialisé, comme un cabinet de conseil, une chambre de commerce, une association de repreneurs, etc.
Diffuser une annonce de cession sur des plateformes dédiées, comme Repreneurs.com ou Bpifrance Transmission.
Solliciter son réseau professionnel, ses contacts, ses salariés, ses clients, etc.
Contacter directement des repreneurs potentiels, en leur envoyant une lettre de mission ou en les appelant.
Quelle est la différence entre une reprise et une cession d’entreprise ?
La reprise et la cession d’entreprise sont les deux faces d’une même opération, qui consiste à transférer la propriété d’une entreprise d’un cédant à un repreneur. La reprise désigne le point de vue du repreneur, qui acquiert l’entreprise, tandis que la cession désigne le point de vue du cédant, qui vend l’entreprise.
Comment réussir l’intégration de l’entreprise reprise ?
L’intégration de l’entreprise reprise est une étape cruciale, qui conditionne la réussite du projet. Elle implique de mettre en œuvre le plan de reprise, qui peut comporter des actions de restructuration, de développement, de diversification, etc. Elle nécessite également de gérer le changement et de rassurer les parties prenantes, qui peuvent être déstabilisées par la reprise.
Pour réussir l’intégration de l’entreprise reprise, il est conseillé de :
Communiquer avec les salariés, en leur expliquant les motivations, les objectifs et les modalités de la reprise, en les associant aux décisions et en les valorisant.
Rencontrer les clients, les fournisseurs et les partenaires, en leur confirmant la continuité de la relation commerciale, en leur présentant les éventuelles nouveautés et en les fidélisant.
Respecter la culture de l’entreprise, en tenant compte de son histoire, de ses valeurs, de ses pratiques, et en évitant les changements trop brutaux ou imposés.
S’appuyer sur le cédant, qui peut être un allié précieux pour faciliter la transition, en assurant une période de passation, en transmettant son savoir-faire, en présentant le repreneur aux interlocuteurs clés, etc.
Quelles sont les aides à la reprise d’entreprise ?
Il existe plusieurs aides à la reprise d’entreprise, qui peuvent prendre la forme de subventions, de prêts, de garanties, d’exonérations fiscales ou sociales, etc. Parmi les principales aides, on peut citer :
Le prêt à la création d’entreprise (PCE), qui permet de financer les besoins de démarrage de l’entreprise, jusqu’à 7 000 euros.
Le prêt d’honneur, qui est un prêt sans intérêt ni garantie, accordé par des réseaux d’accompagnement comme Initiative France, Réseau Entreprendre, France Active, etc.
Le dispositif Nacre, qui propose un accompagnement personnalisé et un prêt à taux zéro, jusqu’à 10 000 euros, pour les demandeurs d’emploi ou les bénéficiaires de minima sociaux.
Le dispositif Ardan, qui offre une aide financière et une formation pour recruter un salarié chargé de développer un projet de reprise.
Le crédit d’impôt pour la reprise d’entreprise, qui permet de bénéficier d’une réduction d’impôt sur le revenu égale à 25 % des intérêts d’emprunt, dans la limite de 10 000 euros.
Quels sont les risques liés à la reprise d’entreprise ?
La reprise d’une entreprise n’est pas sans risque, et il convient d’en être conscient avant de se lancer dans l’aventure.
Parmi les principaux risques liés à la reprise d’une entreprise, on peut mentionner :
Le risque financier, qui correspond à la possibilité de ne pas pouvoir rembourser les emprunts contractés pour financer la reprise, ou de ne pas dégager la rentabilité espérée.
Le risque juridique, qui correspond à la possibilité de se retrouver confronté à des litiges avec le cédant, les créanciers, les salariés, les clients, les fournisseurs, etc.
Le risque opérationnel, qui correspond à la possibilité de rencontrer des difficultés dans la gestion de l’entreprise, liées à la concurrence, à la réglementation, à la technologie, etc.
Le risque humain, qui correspond à la possibilité de faire face à des résistances, des conflits, des départs, des absences, etc., de la part des salariés ou des partenaires de l’entreprise.
Conclusion
Vous avez maintenant toutes les clés pour négocier la reprise d’une entreprise. Vous savez comment préparer votre projet, trouver l’entreprise à reprendre, l’évaluer, négocier les conditions de la reprise, rédiger le protocole d’accord et finaliser la reprise. Vous connaissez également les aides et les dispositifs existants pour vous accompagner dans votre démarche.
La reprise d’une entreprise est une opportunité unique de devenir votre propre patron, de bénéficier du savoir-faire et de la clientèle du cédant, et de réaliser votre rêve entrepreneurial.
Mais c’est aussi un défi qui demande de la rigueur, de la stratégie et de la diplomatie. Il faut savoir se faire conseiller, se renseigner, se former, et surtout, se faire confiance.
Si vous souhaitez approfondir le sujet de la reprise d’entreprise, nous vous invitons à consulter les articles suivants :
Comment financer votre reprise d’entreprise ? : découvrez les différentes sources de financement possibles pour votre projet, comme l’apport personnel, les aides publiques, les prêts d’honneur, le crédit vendeur, le financement participatif, etc.
Comment optimiser la fiscalité de votre reprise d’entreprise ? : apprenez à connaître les conséquences fiscales de votre cession, comme l’imposition des bénéfices, des plus-values, et les exonérations possibles selon votre situation.
[Comment réussir l’intégration dans l’entreprise reprise ?] : suivez nos conseils pour prendre les rênes de l’entreprise, en vous présentant aux salariés, aux clients, aux fournisseurs, et en mettant en œuvre votre projet de reprise.
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